เมื่อพูดถึงการต่อรอง เราอาจนึกถึงสงครามการถกเถียงที่ทั้งสองฝ่ายต่างห้ำหั่นกันอย่างไม่ลดละ อีกทั้งยังต้องมีความเจ้าเล่ห์และรู้เท่าทันเกมของอีกฝ่าย ทั้งหมดนี้เพื่อให้ได้สิ่งที่ตนเองต้องการและสิ่งที่ตนเองต้องการเท่านั้น
แต่การต่อรองควรเป็นดังภาพที่กล่าวมาจริงหรือเปล่า
หากจะเปรียบการต่อรองในความเป็นจริงให้เห็นภาพ ก็ต้องบอกว่ามันเหมือนการเต้นรำเสียมากกว่า ทั้งสองฝ่ายผลัดกันนำ ผลัดกันตาม โยกย้ายอย่างลื่นไหลและเป็นจังหวะเดียวกัน โดยในตอนท้ายต่างก็มีทั้งส่วนที่ได้และเสีย (หรืออาจจะได้มาก ไม่ก็ได้น้อย)
“การต่อรองก็เหมือนการเกี้ยวพาราสี เหมือนการเต้นรำ” ไมเคิล วีลเลอร์ เจ้าของหนังสือเรื่องการต่อรองชื่อ The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World และศาสตราจารย์แห่ง Harvard Business School กล่าว “แต่แน่นอนว่าเราไม่ต้องประนีประนอมและยอมอ่อนข้อเพื่อรักษาความสัมพันธ์ที่ดีเสมอไป”
ฟังดูอาจเหมือนเรื่องไกลตัว แต่ถ้าหากคิดดูดีๆ แล้วจะพบว่า การต่อรองนั้นเกิดขึ้นอยู่ตลอดเวลาในชีวิตประจำวันของเรา ตั้งแต่การขอขึ้นเงินเดือน การขอเวลาเพิ่มในการทำโปรเจกต์ ไปจนถึงการตกลงกับแฟนว่าคืนนี้จะดูหนังเรื่องอะไร ทุกอย่างล้วนอาศัยทักษะการต่อรองทั้งสิ้น ดังนั้นจะเป็นประโยชน์ต่อเราไม่น้อย หากเราได้พัฒนาทักษะนี้ให้ดีกว่าเดิม
มาดูกันว่าเราจะต่อรองอย่างไรให้ได้สิ่งที่ต้องการ โดยเรียนรู้ที่จะไม่ห้ำหั่น แต่ทำอย่างสุภาพและนุ่มนวลเหมือนการเต้นรำ รักษาความสัมพันธ์ไปพร้อมๆ กับได้ผลประโยชน์ที่เราต้องการอยู่
1) เข้าใจหัวใจของการต่อรอง
ก่อนจะลงสนามอย่าคิดเสียแต่จะเอาชนะ ให้มองการต่อรองเป็นเหมือนการเพิ่มพื้นที่ในแผนภูมิวงกลม (หรือส่วนแบ่งการตลาดนั่นแหละ) ให้ได้มากที่สุดสำหรับทั้งคู่มากกว่า โดยไม่ลืมว่าในความสัมพันธ์นี้จะมีทั้งฝ่ายที่ได้เปรียบมากและฝ่ายที่ได้เปรียบน้อยกว่า แต่อย่างไรมันก็สร้างประโยชน์มากกว่าการไม่ร่วมมือกันเลย
2) ก่อนจะรู้เขา รู้เราเสียก่อน
หากเราไม่รู้ว่าเราต้องการอะไร ในการพูดคุยที่ยาวนานและสับสน เราอาจจะหลงทางเอาได้ บทความ How To Negotiate Effectively จากนิตยสาร Forbes แนะนำว่าสิ่งที่เราต้องระบุให้ได้ก่อนเริ่มการเจรจา คือ
[ ] จุดแจ็กพอต : ถามตัวเองว่าเราอยากให้การเจรจาออกมาแบบไหน ถึงจะเรียกได้ว่า “ประสบความสำเร็จแบบพลุแตก” โดยจุดแจ็กพอตนี้จะช่วยให้เรารู้ว่าปลายทางสูงสุดของเราคืออะไร (โดยที่ไม่ลืมว่า Likely Outcome หรือความเป็นไปได้นั้นอาจต่ำกว่าแจ็กพอตเราคาดหวังไว้อยู่แล้ว)
[ ] จุดเดินหนี : การเจรจาต้องมีการเทรดออฟ (Trade Off) หรือการยอมแลกอยู่แล้ว ดังนั้นก่อนเริ่มเจรจา เราควรรู้ว่าอะไรที่เราแลกได้ อะไรที่เราแลกไม่ได้ และจุดไหนที่เราควรจะ “ยุติการเจรจา” มิเช่นนั้นเราอาจจะตกอยู่ในการพูดคุยไปเรื่อยๆ จนสุดท้ายเสียเปรียบมากกว่าที่เราคิดเสียอีกเพราะไม่เดินออกมาเสียที
3) หาข้อมูลมาก่อนเสมอ
ไม่ว่าจะเจรจาเรื่องอะไรการหาข้อมูลมาก่อนจะช่วยให้เราได้เปรียบเสมอ เพราะมันช่วยให้เราเข้าใจอีกฝ่ายได้ดีขึ้น ว่าจุดประสงค์ จุดอ่อน และจุดแข็งของฝ่ายตรงข้ามคืออะไร หรือภาพรวมทั้งหมดของตลาดเป็นอย่างไร
ยกตัวอย่างเช่นในการขอขึ้นเงินเดือน หากเราเอ่ยตัวเลขที่ต้องการขึ้นมาเฉยๆ อีกฝ่ายอาจมองว่าเราเสนออะไรตามอำเภอใจ แต่หากเราทำการศึกษาหาค่าเฉลี่ยของเงินเดือนในตำแหน่งเดียวกับเรา และนำตัวเลขนั้นมาใช้ในการอ้างอิง อาจช่วยให้การต่อรองของเรามีโอกาสประสบความสำเร็จมากขึ้น
4) เตรียมสภาพจิตใจมาให้ดี
การต่อรองเป็นเรื่องที่ละเอียดอ่อน เราต้องเผชิญทั้งความกังวลก่อนเริ่ม ความเครียดและความโกรธระหว่างทาง หรือความผิดหวังหลังจากการเจรจา ดังนั้นเราต้องเรียนรู้ที่จะเว้น “ระยะห่างทางอารมณ์” ต่อเหตุการณ์ที่เกิดขึ้น เช่น ไม่โมโหตามเมื่ออีกฝ่ายขึ้นเสียง ไม่คล้อยตามคำยั่วยุ และไม่ปล่อยให้ผลลัพธ์เป็นตัวกำหนดคุณค่าของเรา
อีกแนวคิดที่พอจะช่วยให้เราเผื่อใจกับผลลัพธ์ได้ก็คือแนวคิดแบบ Defensive Pessimism หรือการยอมรับไว้ล่วงหน้าว่าความล้มเหลวอาจขึ้น การเจรจาอาจไม่เป็นดั่งที่เราคิด
5) เอาใจเขามาใส่ใจเรา
ในกรณีที่อีกฝ่ายยื่นข้อเสนอมาต่ำกว่าที่เราคาดการณ์ พยายามอย่าถือสาว่าการกระทำหรือข้อเสนอของอีกฝ่ายนั้นมีจุดประสงค์ไม่ดีต่อเรา เพราะแต่ละคนก็มีเป้าหมายและความกดดันเป็นของตัวเอง
เช่น เมื่อเจ้าหน้าที่ HR เสนอเงินเดือนให้เราต่ำกว่าที่คิด นั่นไม่ได้หมายความว่า HR คนนั้นดูถูกความสามารถของเราแต่อย่างใด แต่อาจเป็นเพราะงบประมาณที่มีจำกัดหรือถูกกำหนดมาแล้ว
6) ถามคำถาม
เรายังใส่ใจอีกฝ่ายได้ด้วยการถามคำถามและตั้งใจฟังอย่างแท้จริงเมื่ออีกฝ่ายพูด นอกจากจะเป็นการใส่ใจความต้องการของอีกฝ่ายแล้ว การถามยังช่วยนำไปสู่การหาข้อสรุปที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย
7) เน้นคำว่า “พวกเรา”
การเน้นคำว่า “พวกเรา” (We) แทนคำว่า “ฉัน/เรา” (I) จะช่วยให้การแบ่งฝักแบ่งฝ่ายดูเบาลง และมองว่าสิ่งที่จะเกิดขึ้นในอนาคตหลังจากได้ข้อตกลงนั้นจะเป็นการทำงานร่วมกันและเป็นประโยชน์กับทั้งสองฝ่าย อีกทั้งยังช่วยกระตุ้นการแสดงความคิดเห็นหรือทางออกให้แก่ปัญหาที่ถูกพูดถึงอีกด้วย
8) พูดคุยสัพเพเหระบ้าง
งานวิจัยพบว่าการคุยเรื่องเล็กๆ น้อยๆ (Small Talk) ก่อนการเริ่มเจรจานั้นจะหาข้อตกลงร่วมกันได้ง่ายกว่า เพราะมันจะช่วยสร้างความเห็นอกเห็นใจและความเชื่อใจ ดังนั้นก่อนจะเข้าประเด็น ลองถามไถ่อีกฝ่ายดูบ้างว่าพวกเขาเป็นอย่างไรบ้าง
นอกจากเทคนิคเหล่านี้แล้ว หลายๆ คนอาจเคยได้ยินเรื่องอื่น เช่น ‘การเริ่มก่อนช่วยให้ได้เปรียบกว่า’ หรือ ‘การเจรจาตอนเช้าได้ผลกว่าตอนเย็น’ และอาจสงสัยว่าเทคนิคเหล่านี้จริงแท้อย่างไร
ในเรื่อง “เวลา” ของการเจรจานั้น การศึกษาต่างก็ให้ความเห็นแตกต่างกันออกไป บางการวิจัยพบว่าช่วงเช้าดีกว่า แต่บ้างก็สรุปว่าช่วงบ่ายดีกว่า จึงไม่สามารถหาข้อสรุปได้ เช่นเดียวกับ “การเปิดก่อน-หลัง” ที่ไม่สามารถสรุปได้แน่ชัดเช่นกัน ว่าเริ่มก่อนหรือหลังดีกว่า
นอกจากเทคนิคที่กล่าวไปแล้ว บางครั้งสิ่งที่ต้องเจอในการเจรจาคือ “ความไม่เป็นมิตร” หรือความพยายามในการกลั่นแกล้งจากอีกฝ่าย (Bullying) บางทีอาจถึงขั้นเจอ “คำขู่” เสียด้วยซ้ำ
สิ่งแรกที่จะช่วยเราในการรับมือ คือ “การตั้งคำถาม” เช่น หากเราถูกกล่าวหาอย่างไม่เป็นมิตรว่า ‘ข้อเสนอนี้มันเอาเปรียบกันชัดๆ!’ แทนที่จะเถียงกลับ เราควรถามไถ่อีกฝ่ายว่า ทำไมเขาถึงมองว่าเป็นการเอาเปรียบ นอกจากเราจะได้ฟังคำอธิบายจากมุมมองของอีกฝ่ายแล้ว เราจะได้ใช้ช่วงเวลาที่อีกฝ่ายอธิบายในการตั้งตัวอีกด้วย
อีกเทคนิคที่จะช่วยลดความไม่เป็นมิตรคือ “การกล่าวออกมาตรงๆ” เช่น เมื่อเรารู้สึกว่าการเจรจามีการขึ้นเสียงหรือใช้อารมณ์กันเกินไปหน่อย เราอาจพูดตรงๆ เลยว่า “รู้สึกว่าตอนนี้ค่อนข้างตึงเครียดกันทั้งสองฝ่ายเลย ลองพักกันสัก 5 นาทีค่อยมาหาข้อสรุปต่อไหม” เป็นต้น
การอยู่เหนืออีกฝ่ายเป็นชัยชนะที่หอมหวาน แต่อย่าลืมไปว่าเป้าหมายของการทำงานร่วมกันตั้งแต่แรก คือผลประโยชน์ที่เพิ่มขึ้นของทั้งคู่ ดังนั้นแทนที่จะปล่อยตามอารมณ์และโฟกัสแต่การเอาชนะ ลองนำ 8 เทคนิคที่เราได้แนะนำไปใช้ในการเจรจาคราวถัดไปดูไหม คุณอาจพบว่าการต่อรองก็ทำให้ราบรื่นได้ แถมอาจลงเอยแบบ Win-Win ทั้งสองฝ่ายได้อีกด้วย
อ้างอิง
– 3 steps to getting what you want in a negotiation – TED : https://bit.ly/3KJFIXR
– How To Negotiate Effectively – Forbes : https://bit.ly/3L8IhnR
– How to Negotiate Nicely Without Being a Pushover – HBR : https://bit.ly/41Gm469
#missiontothemoon
#missiontothemoonpodcast
#selfdevelopment
#softskill
