คุณเคยสงสัยไหมว่าทำไมสินค้าของเราถึงทำยอดขายได้ไม่ตรงตามเป้าที่ตั้งไว้ ทั้งๆ ที่คนก็ดูให้ความสนใจกับสินค้าของเรามากแท้ๆ
ตัวแปรที่กำหนดทิศทางบริษัทของเรา ไม่ได้มีแค่คุณภาพของสินค้าและคุณค่า (Value) ที่ส่งต่อไปยังลูกค้าเท่านั้น ต่อให้สินค้าของเรามีคุณภาพมากๆ แต่ ‘พื้นที่ตลาด’ เองก็สำคัญ ถ้าต้องเผชิญกับคู่แข่งมากมาย เราก็ต้องถูกแบ่งพื้นที่ในตลาดไปด้วย
ในทางกลับกัน ถ้ามีความต้องการของลูกค้า แต่ยังไม่มีสินค้าหรือผลิตภัณฑ์มาตอบสนองความต้องการของลูกค้า หรือเป็นไปได้ว่าอาจจะมีน้อย เราก็ต้องคิดถึงสินค้าที่สามารถเติมเต็มลูกค้าให้ได้ด้วยเช่นกัน
ดังนั้นในพื้นที่ตลาดที่แตกต่างกันอย่างนี้ เราจึงจำเป็นต้องมีกลยุทธ์รับมือที่ต่างกันด้วย โดยสิ่งที่เราต้องทำความรู้จักก็คือกลยุทธ์น่านน้ำสีแดง และกลยุทธ์น่านน้ำสีครามนั้นเอง
กลยุทธ์น่านน้ำสีแดง (Red Ocean Strategy) คืออะไร?
หากเราเล็งเห็นถึงเทรนด์และความต้องการของลูกค้า จะทำให้สินค้าของเราเป็นที่ต้องการ เป็นสินค้าที่อยู่ในกระแส และสร้างกำไร รวมถึงการรับรู้ได้อย่างรวดเร็ว แต่แน่นอนว่าบริษัทอื่นๆ ก็จะจับทางกระแสและออกสินค้าคล้ายๆ กันกับเรา พื้นที่ตลาดในกรณีนี้จึงเหมือนกับทะเลที่มีปลามากมาย เปรียบเสมือนความต้องการของลูกค้าที่มีสูงมาก และเราก็เป็นเหมือนฉลามตัวหนึ่ง
การที่เราจะกินปลาเหล่านั้นให้ได้เยอะกว่าฉลามตัวอื่นหรือแบรนด์อื่น เราก็จำเป็นต้อง ‘กำจัด’ ฉลามตัวอื่นทิ้งไป เกิดเป็นการศึกระหว่างฝูงฉลามที่คอยหยั่งเชิงกัน และสรรหาวิธีทำลายคู่แข่ง เพื่อที่เราจะได้กินปลาโดยที่ไม่ต้องแบ่งกับฉลามตัวไหน จนทะเลกลายเป็นสีแดง
กลยุทธ์น่านน้ำสีแดงจะเน้นที่ “ราคา” เป็นหลัก ความภักดีของลูกค้าต่อแบรนด์ (Brand Royalty) ไม่ใช่ปัจจัยสำคัญ เพราะลูกค้ามีตัวเลือกเยอะ จึงต้องแข่งขันกันที่คุณภาพและราคาแทนการเน้นความแตกต่างจากแบรนด์อื่นๆ
กลยุทธ์น่านน้ำสีน้ำเงินทำได้โดยการลดต้นทุนการผลิต ขายในราคาที่ถูกกว่าคู่แข่ง ออกโปรโมชัน เน้นที่กลยุทธ์ส่งเสริมการขาย หรือเพิ่มลูกเล่นใหม่ๆ เข้าไปในการขายสินค้าด้วย เช่น การติดแฮชแท็ก ของมันต้องมี ถูกและดี ลด แลก แจก แถม ฯลฯ ซึ่งวิธีการเหล่านี้เป็นการกระตุ้นความอยากซื้อของนักชอปที่เราคุ้นเคยกันอยู่แล้ว
กลยุทธ์น่านน้ำสีน้ำเงิน (Blue Ocean Strategy) คืออะไร?
ทะเลสีน้ำเงินคือพื้นที่ตลาดที่แตกต่างจากทะเลสีแดง ในน่านน้ำแห่งนี้มีความต้องการของลูกค้าอยู่เหมือนกับทะเลสีแดง แต่ไม่ค่อยมีอุตสาหกรรมไหนมาตอบสนองความต้องการของลูกค้า หรือพูดให้ง่ายกว่านั้นก็คือมีคู่แข่งน้อยนั่นเอง
จะกล่าวว่าการมีคู่แข่งน้อย หรือไม่มีคู่แข่งเลยเป็นเรื่องดีก็ว่าได้ แต่ในอีกแง่หนึ่งก็ส่งผลกระทบให้กับสินค้าและบริษัทได้เหมือนกัน กลยุทธ์นี้จะเน้นไปที่ “ความแตกต่าง” ของสินค้า ด้วยการสร้างสรรค์สินค้าชิ้นใหม่ๆ ขึ้นมา และต้องแสวงหา “ตลาดใหม่” ในการลงทุนด้วย
เรียกได้ว่าต้องสร้างสรรค์สินค้าที่แตกต่าง มีเอกลักษณ์ รวมถึงเทคโนโลยีและนวัตกรรม เพื่อตอบสนองความต้องการใหม่ๆ ของลูกค้ากลุ่มใหม่นั่นเอง
พื้นที่ตลาดทั้งสองแบบต่างก็มีข้อดีและเอกลักษณ์ของตัวเองทั้งนั้น การออกแบบสินค้าและวางคุณค่าจึงเป็นหน้าที่ของเจ้าของแบรนด์ ขึ้นอยู่กับว่าจะวางแผนการตลาดอย่างไร สำหรับบริษัทที่เคยอยู่ในทะเลสีแดง แล้วต้องการหาเอกลักษณ์ให้กับสินค้า และส่งสินค้าเข้าสู่ทะเลสีน้ำเงินบ้างจะทำอย่างไร?
[ ] หาจุดเด่นของสินค้าที่แตกต่างจากแบรนด์อื่นๆ และวางแผนการตลาด
[ ] ศึกษาพื้นที่ตลาดและความต้องการของลูกค้าในปัจจุบัน
[ ] เปรียบเทียบตำแหน่งของธุรกิจคู่แข่งกับธุรกิจของเรา จากนั้นมองหาตำแหน่งใหม่ที่เราต้องการขาย
[ ] พิจารณาข้อจำกัดในการผลิตและการขายของตัวเอง และหาวิธีก้าวข้ามข้อจำกัดนั้น
[ ] สร้างสูตรสำเร็จของธุรกิจในแบบของตัวเอง
เพียงเท่านี้เจ้าของแบรนด์ก็จะต้องสร้างคุณค่าของสินค้าที่แปลกใหม่ และตอบโจทย์ลูกค้าในจุดที่ไม่เคยมีแบรนด์ไหนทำได้มาก่อน!
ไอศกรีมที่ทั้งกินได้และ ‘เล่นได้’
ตัวอย่างของการแสวงหาพื้นที่ตลาดใหม่ๆ และขายสินค้าท่ามกลางทะเลสีน้ำเงินก็คือแบรนด์ไอศกรีมยี่ห้อหนึ่งสร้างปรากฏการณ์ที่ทำให้สามารถกลายเป็นที่รู้จักในกลุ่มลูกค้าที่กว้างขึ้น และเพิ่มยอดขายไปพร้อมๆ กัน
ไอศกรีมเป็นธุรกิจที่มีการแข่งขันสูงมาก กลยุทธ์การขายจะเน้นไปที่การออกรสชาติใหม่ๆ ตามฤดูกาล เช่น ไอศกรีมรสแตงโมต้อนรับหน้าร้อน หรือไอศกรีมรสมะม่วงต้อนรับฤดูของมะม่วง แต่ไอศกรีมยี่ห้อหนึ่งจากญี่ปุ่นต้องการออกจากตลาดเดิมที่มีการแข่งขันสูงมากๆ ไปสู่ตลาดใหม่ๆ จึงออกแคมเปญ “Play with Your Food” เพื่อให้ลูกค้าสามารถสร้างสรรค์ศิลปะจากไอศกรีมของตัวเองได้
แบรนด์เลือกใช้ไอศกรีมรสวานิลลาที่ขายดีมากๆ มาเป็นจุดแข็งของแคมเปญนี้ จากนั้นก็ออกแบบช้อนไอศกรีมที่คล้ายกับอุปกรณ์ศิลปะ ซึ่งสามารถตักกินและแซะ ตัด ทำลวดลายบนไอศกรีมได้ หลังจากวางขายก็สามารถเพิ่มยอดขายได้อย่างถล่มทลาย
เนื่องจากคนที่ตื่นเต้นกับแคมเปญนี้ก็ได้ซื้อไอติมไปเพื่อ ‘เล่น’ และสร้างงานศิลปะของตัวเอง อีกทั้งยังถ่ายผลงานโพสต์ในโซเชียล ทำให้ช่วยเพิ่มการรับรู้และยอดขายให้กับแบรนด์ไอศกรีมนี้อีกด้วย
การทำธุรกิจให้ถูกใจ หรือสนองคุณค่าที่ลูกค้าแต่ละคนยึดถือเป็นเรื่องยากพอสมควร เพราะเราไม่สามารถสร้างผลิตภัณฑ์ที่จะตอบโจทย์ของทุกความต้องการที่หลากหลายนั้นได้ แต่อย่าเพิ่งท้อใจหรือกลัวการเริ่มธุรกิจ
เพียงเทคนิคบิดหรือดัดแปลงเพียงเล็กๆ น้อยๆ แต่ผสานมันเข้ากับความคิดสร้างสรรค์ และพยายามเชื่อมต่อกับลูกค้าให้ได้ เท่านี้ธุรกิจของคุณก็จะโดดเด่นและไร้เทียมทานได้แล้ว
อ้างอิง
– RED OCEAN VS BLUE OCEAN STRATEGY : Blue Ocean – https://bit.ly/3PfB2MT
– Red Ocean Strategy (Overview with Examples) : Cascade – https://bit.ly/45Mdk09
– Interesting ideas are conceived by stepping outside of conventional wisdom. The genesis of an idea born from a new eating experience with “Soh” ice cream : Noritaka Kobuse, dentsu – https://bit.ly/3LmF7gb
#business
#MissionAcademy
#MissionToTheMoon
