ชวนคิด (ตอน 2): คู่แข่งทางอ้อม

รูปภาพจาก Number 24 x Shutterstock.com
มีเวลาไม่เยอะอยากอ่านสั้นๆ
  • เวลาเราทำธุรกิจสิ่งหนึ่งที่เราจะนึกถึงเสมอคือ “คู่แข่ง” แต่โดยส่วนมากเรามักจะมองเฉพาะคู่แข่งโดยตรง เช่น เราทำธุรกิจรถทัวร์ คู่แข่งของเราก็คือรถทัวร์แบรนด์อื่น แต่เรามักลืมมองสิ่งสำคัญอีกอย่างหนึ่งคือ “คู่แข่งโดยอ้อม” ซึ่งอาจจะเป็นเครื่องบิน, รถยนต์ขับเอง, รถไฟ ฯลฯ

เมื่อวานเขียนเรื่องนาฬิกาแล้วได้คอมเมนท์ที่น่าสนใจเยอะมากเลยครับ ในฐานะที่เป็นคนทำธุรกิจ ผมเลยติดนิสัยชอบคิดโน่นคิดนี่ไปเรื่อยๆครับ วันนี้เลยมานั่งคิดต่อ เชื่อว่าทุกท่านคงคุ้นๆกับประโยคของ ธีโอดอร์ เลอวิทท์ นักเศรษฐศาสตร์ชาวอเมริกัน และยังเป็นอาจารย์ที่ฮาร์วาร์ด บิสซิเนส สคูล ด้วย เขาได้กล่าวไว้ว่า

ลูกค้าไม่ได้ต้องการสว่าน 1/4 นิ้ว แต่พวกเขาต้องการรู 1/4 นิ้วต่างหากธีโอดอร์ เลอวิทท์ นักเศรษฐศาสตร์

ประโยคนี้ชวนให้คิดต่อจริงๆว่า เวลาเราคิดถึงการทำธุรกิจ สิ่งหนึ่งที่เราไม่เคยลืมนึกถึงเลยคือคู่แข่ง แต่โดยธรรมชาติเรามักมองเห็นแค่คู่แข่งโดยตรง โดยลืมที่จะมองคู่แข่งทางอ้อม เช่นถ้าเราทำรถทัวร์ คู่แข่งโดยตรงของเรา แน่นอนว่าต้องเป็นรถทัวร์อีกเจ้า แต่เราก็มีคู่แข่งแบบอ้อมๆ คือ รถไฟ เครื่องบิน รถตู้ รถส่วนตัว ฯลฯ

เวลาผมคิดเรื่องการขยายธุรกิจ นอกจากจะมองเรื่องคู่แข่งโดยตรงแล้ว ผมต้องคิดเสมอด้วยว่า คู่แข่งทางอ้อม หรือของที่จะมาทดแทนเราไปเลยได้คืออะไร เพราะไอ้ของที่จะมาทดแทนเราไปเลยได้นี่แหละน่ากลัวสุดๆครับ

นี่คือการ disruption จริงๆ เหมือนที่เน็ตฟลิกซ์เคยทำกับบล็อกบัสเตอร์ คือเล่นกันเอาเจ๊งได้เลย

เมื่อเช้าเลยลองทำรีเสิร์ชเล็กๆดู จริงๆไม่อยากเรียกรีเสิร์ชเลยเพราะมันง่อยมาก ผมถามคนรอบตัวประมาณ 10 คนได้ ซึ่งทั้งหมดเป็นผู้หญิง ด้วยเหตุผลอะไรเดี๋ยวอ่านไปจะเข้าใจครับ แต่จะเอาผลมาทำอะไรเป็นชิ้นเป็นอันไม่ได้หรอกนะครับ เพราะกลุ่มตัวอย่างมันน้อยเกินไป แต่เอามาเป็นไอเดียได้นิดหน่อย

คำถามแรกคือเรื่องของกาแฟ ผมถามว่าตอนเช้าคุณกินกาแฟกันทำไม ส่วนใหญ่จะบอกว่ากินแล้วทำให้กระปรี้กระเปร่า ตื่น หายง่วง มีบางคนเท่านั้นที่บอกว่าดื่มเพราะชื่นชอบรสชาติและสุนทรีย์ของการจิบกาแฟ

แต่พอถามว่าถ้างั้นถ้าจะเอาตื่น ดื่มเครื่องดื่มชูกำลังแทนได้ไหมเพราะทำให้ตื่นเหมือนกัน แล้วยังถูกกว่าจม ทั้งหมดตอบว่า ไม่เอา มันทดแทนกันไม่ได้ พอถามต่อว่าทำไมไม่ได้คำตอบก็มีหลากหลายครับ

“มันไม่สุนทรีย์น่ะพี่” “มันไม่อร่อย” “ไม่รู้เหมือนกัน แต่ไม่ได้ก็คือไม่ได้ เข้าใจนะพี่”

โอเคครับ แบบนี้พอจะสรุปได้ว่า เครื่องดื่มชูกำลังแม้ทำให้ร่างกายตื่นตัวเหมือนกัน แต่ไม่ค่อยจะมีผลกระทบอะไรกับอุตสาหกรรมกาแฟหรอก เพราะมันแทนกันไม่ได้

ทีนี้ผมถามต่อ แต่คราวนี้เริ่มเกี่ยวกับธุรกิจที่ผมทำแล้ว ผมถามว่าทุกวันนี้ทาลิปสติกมาทำงานกันไหม ทุกคนตอบว่าทา

ผมถามต่อว่า “เวลาซื้อลิปสติกอยากได้อะไร”
คนฟังงงเลย
แน่นอนทุกคนตอบว่า “อยากได้ลิปสติกสิพี่”
ผมถามต่อว่า “อยากได้ลิปสติก หรือ สีที่ปากกันแน่”

คราวนี้ทุกคนเริ่มหยุดคิด ผมจึงยิงคำถามต่อ

“ถ้าวันนึงมีคนสามารถทำให้ปากน้องมีสีสวยๆเหมือนทาลิปสติกได้ เปลี่ยนสีอะไรก็ได้ตลอดเวลาด้วยโดยไม่ต้องซื้อลิปสติกแบบแท่งหรือจุ่มอีกต่อไป และไม่ต้องเสียเวลาทาด้วย จะซื้อไหม”

คราวนี้คำตอบไม่เหมือนตอนกาแฟแล้วครับ

มี 8 คนบอกว่า “คิดว่าซื้อ” วิธีใหม่นี้ ส่วนอีก 2 คนบอกว่า ขอคิดดูก่อนนะ มันฟังดูน่ากลัวยังไงชอบกล

ผมเองยังนึกไม่ออกครับว่าไอ้วิธีการที่ว่านั่นจะเป็นอย่างไร แต่สิ่งที่ผมรู้คือ ผมต้องรีบคิดแล้ว ก่อนที่จะมีคนคิดออก ไม่งั้นเดี๋ยวจะมีเน็ตฟลิกซ์แห่งวงการเครื่องสำอางเกิดขึ้น แล้วจะซวยเอา

ขอให้ทุกท่านมีความสุขในวันศุกร์ที่รถติดมากๆวันนี้นะครับ 🙂