สำหรับบางคนแล้วการมีแบรนด์เป็นของตัวเองคงเป็นเป้าหมายอย่างหนึ่งของชีวิต ผลิตสินค้าด้วยความคิดสร้างสรรค์ แล้วลงมือลงแรงอย่างขยันขันแข็ง ถึงแม้ว่าในช่วงแรกๆ อะไรก็ดูเหมือนจะยังไม่เข้าที่เข้าทาง แต่ก็เป็นความท้าทายที่พวกเขาอยากลิ้มลอง
แต่ในความจริงแล้วไม่ใช่ว่าทุกธุรกิจจะประสบความสำเร็จอย่างที่พวกเขาคาดหวังไว้ บทความจาก TLC Tech ระบุว่า ธุรกิจเปิดใหม่ในสหรัฐฯ จำนวนหนึ่งล้านธุรกิจ มีธุรกิจที่สามารถอยู่รอดและเติบโตต่อไปได้เพียงแค่ 20% เท่านั้น อาจเพราะว่าเจ้าของเพิ่งเริ่มทำธุรกิจ ยังไม่มีประสบการณ์ หรืออาจจะขาดทุน หรือแม้กระทั่งเจอกับการเติบโตที่ไม่คาดคิด จึงไม่ทันได้เตรียมแผนพัฒนาแบรนด์ สุดท้ายธุรกิจก็ชะงักไป
นักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จจำนวนมากจึงเขียนคู่มือทำธุรกิจฉบับใครฉบับมัน เพื่อส่งต่อความรู้ให้กับเจ้าของแบรนด์มือใหม่ได้เลือกปรับใช้กับแผนธุรกิจของตัวเอง และหนึ่งในบรรดาเคล็ดลับคู่มือเหล่านั้นก็มีสิ่งที่น่าดึงดูด และง่ายมากๆ สำหรับผู้ประกอบการมือใหม่อยู่ ซึ่งก็คือ “แผนฟักทอง” (The Pumpkin Plan) ของไมค์ มิคาโลวิชซ์นั่นเอง
บทเรียนเริ่มต้นธุรกิจ จากเจ้าของไร่ฟักทองยักษ์
ไมค์ มิคาโลวิชซ์ (Mike Michalowicz) เป็นผู้ประกอบการ วิทยากร และนักเขียนหนังสือชื่อดัง โดยผลงานอันเป็นที่รู้จักชิ้นหนึ่งของเขาก็คือ “กลยุทธ์ฟักทองยักษ์ The Pumpkin Plan” ซึ่งเป็นแนวทางการทำธุรกิจที่ไมค์ได้รับแรงบันดาลใจมาจากบทความเกี่ยวกับการทำไร่ฟักทอง
เวลาที่ผู้คนมาเที่ยวไร่ฟักทอง สิ่งที่ดึงดูดความสนใจนักท่องเที่ยวได้ดีที่สุดก็คือฟักทองน้ำหนักกว่า 500 กิโลกรัมที่ชนะรางวัลประกวดฟักทองยักษ์ และแทบไม่มีใครสนใจฟักทองลูกอื่นๆ ที่อยู่ไม่ใกล้ไม่ไกลเลย ยิ่งไปกว่านั้น เขายังพบอีกว่าการเลี้ยงดูลูกฟักทองยักษ์เองก็ไม่ได้ยุ่งยากซับซ้อนอย่างที่คิด ทำให้ไมค์นึกเปรียบเทียบการทำฟักทองกับการทำธุรกิจ
เขานั่งลิสต์สิ่งที่เคยทำและสิ่งที่ทำอยู่แล้วก็พบว่าการทำธุรกิจก็เหมือนการปลูกฟักทองยักษ์ให้ชนะรางวัล สิ่งที่ผู้ประกอบการหลายคนทำแล้วไม่สำเร็จ เป็นเพราะกำลังปลูกฟักทองด้วยวิธีที่ผิด ไมค์จึงเริ่มเขียน “แผนฟักทอง” ที่ใช้กับการบริหารธุรกิจขึ้นมา จนกลายเป็นตำราสำหรับเจ้าของธุรกิจหลายๆ คน ซึ่งจะช่วยให้สินค้าของแต่ละแบรนด์กลายเป็น “ฟักทองยักษ์” ที่ใหญ่สะดุดตา โดดเด่น น่าดึงดูด และประสบความสำเร็จได้โดยที่เจ้าของแบรนด์ไม่จำเป็นต้องทำงานสายตัวแทบขาดแบบที่เขาเคยทำ
บทเรียนที่ 1 เลือกเมล็ดฟักทองที่ดีที่สุด สินค้าที่จะขายเองก็เช่นกัน
เมื่อพูดถึงการแข่งขันปลูกฟักทองยักษ์ เกษตรกรมักจะเลือกเมล็ดสายพันธุ์ดิลล์ แอตแลนติก ซึ่งสายพันธุ์นี้ใช้ประดับมากกว่าปลูกเพื่อกินเนื้อ และขึ้นชื่อว่าเป็นลูกฟักทองที่ใหญ่ที่สุดในโลก จนต้องใช้รถขนาดใหญ่ขนย้ายตอนเก็บเกี่ยว
ในโลกธุรกิจเองก็ต้องคัดสรรสิ่งที่จะปลูกเหมือนกับลูกฟักทองยักษ์ การจะเริ่มต้นขาย ‘อะไรสักอย่าง’ ก็ต้องเลือกสิ่งที่เราทำได้ดีที่สุด เป็นจุดแข็งที่ทีมเราเชี่ยวชาญและสามารถต่อยอดมันต่อไปได้ ไมค์บอกว่าเราควรเลือกสิ่งที่ตั้งใจจะขายด้วย Area of Innovation เป็นตัวช่วยในการกำหนดสินค้า ได้แก่ คุณภาพ ราคา และความสะดวกสบาย เพื่อหา Sweet Spot ซึ่งเป็นจุดตรงกลางที่สินค้าของแบรนด์เราจะสามารถตอบสนองลูกค้าได้
นอกจากนี้ลูกฟักทองของเรายังต้องใหญ่ที่สุดในการประกวดถึงจะชนะรางวัลได้ เราต้องสร้างความแตกต่าง ความโดดเด่นและความเหนือกว่าให้กับสินค้าของเรา วางแผนการโปรโมตและโฆษณาสินค้าให้น่าสนใจ เพื่อดึงดูดลูกค้า สร้างภาพจำให้กับแบรนด์และเอาชนะคู่แข่งเจ้าอื่นๆ ในตลาด
บทเรียนที่ 2 ตัดเถาที่เน่าทิ้งไป โฟกัสแค่ Best Customer
เถาฟักทองคือท่อน้ำที่คอยลำเลียงสารอาหารไปให้แก่ฟักทองยักษ์ของเรา แต่ถ้าเถานั้นเน่าก็จะส่งสารอาหารได้ไม่ดี สุดท้ายฟักทองก็จะไม่ได้มาตรฐาน และกลายเป็นฟักทองทั่วๆ ไปที่ไม่โดดเด่น น่าดึงดูด ผู้ปลูกจึงจำเป็นต้องตัดเถาและฟักทองลูกนั้นทิ้งไป เพื่อไม่ให้เสียเวลาและต้นทุนในการดูแลฟักทองที่กลายเป็นฟักทองยักษ์ไม่ได้ แล้วเลือกหาฟักทองลูกใหม่และเถาใหม่ดีกว่า
เถาฟักทองเปรียบได้กับลูกค้า เถาฟักทองที่ดีคือลูกค้าชั้นยอด (Best Customer) สินค้าของเราสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้ากลุ่มนี้ได้ ลูกค้าจึงให้คุณค่า (Value) ที่ตรงกับแบรนด์ และยอมจ่ายเงินเพื่อซื้อสินค้า ในทางตรงข้าม เถาฟักทองที่เน่าคือลูกค้าที่ไม่ตรงกับเป้าหมายของแบรนด์ (Wrong-type Customer) เป็นลูกค้าที่รู้จักและให้ความสนใจสินค้าและแบรนด์ของเรา แต่ไม่ได้ยึดคุณค่าเหมือนที่เจ้าของแบรนด์ตั้งไว้
การรักษาลูกค้าที่ไม่ได้ตอบโจทย์การขายของเราจะทำให้สูญเสียต้นทุนทั้งด้านงบประมาณและเวลาในการโฆษณาและวางแผนพัฒนาผลิตภัณฑ์ การตัดทิ้งเพื่อรักษาลูกค้าที่ยอมเสียเงินให้สินค้าของเราจึงเป็นคำตอบที่ดีกว่า แต่สำหรับผู้เริ่มต้นธุรกิจมือใหม่ การตัดลูกค้าหรือเลือกกลุ่มลูกค้าให้แคบลงอาจเสี่ยงเกินไป ไมค์จึงแนะนำ “แผนย้อนกลับ” เพื่อลดความเสี่ยงลงมา แล้วสามารถรักษาลูกค้าชั้นยอดพร้อมกับพัฒนาธุรกิจให้เติบโตต่อไปได้
โดยอันดับแรกในการทำแผนย้อนกลับคือ อย่าเพิ่งตัดลูกค้าที่ไม่ตอบโจทย์ของแบรนด์ออกเลยทันที ให้ค่อยๆ พัฒนาสินค้าของเราไปก่อน เมื่อลูกค้าเห็นว่าสินค้าของเราไม่ตรงกับความต้องการของเขา เขาก็จะออกไปเองโดยที่ลูกค้าไม่เสียความรู้สึก และแบรนด์ก็ยังพัฒนาสินค้าเพื่อตอบโจทย์ลูกค้าชั้นยอดของเราต่อไปได้ เมื่อเราตีกรอบกลุ่มลูกค้าที่ตรงเป้าหมายได้แล้ว ให้ขยายฐานลูกค้ากลุ่มนั้น อย่าพยายามกว้านหาลูกค้าทุกคน เพราะสินค้าที่ดีที่สุดคือสินค้าที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดี ไม่ใช่สินค้าที่มีคนรู้จักเยอะมากแต่ขายไม่ออก
บทเรียนที่ 3 จัดระบบให้ฟักทองยักษ์ อย่าเสียเวลากับสิ่งที่ไม่จำเป็น
การปลูกฟักทองยักษ์จะต้องคัดเลือกลูกที่ดีที่สุด ใหญ่ที่สุด มีทรงสวยที่สุดในบรรดาลูกฟักทองจากต้นเดียวกัน การตัดเถาของฟักทองลูกอื่นๆ ทิ้งก็เหมือนเป็นการจัดระบบลำเลียงอาหาร เพื่อที่สารอาหารจะได้ไปเลี้ยงฟักทองเพียงหนึ่งลูกของเราได้อย่างเต็มที่ และเติบโตเป็นฟักทองยักษ์รางวัลชนะเลิศ
เช่นเดียวกันกับการทำธุรกิจ หากเราโฟกัสสินค้าหลายชิ้น หลายโปรเจกต์ในเวลาเดียวกัน รวมถึงมีขั้นตอนการทำงานที่ทับซ้อนกัน ก็อาจจะทำให้เกิดปัญหากับธุรกิจได้ การจัดระบบหรือวางโครงสร้างภายในให้บริษัทจึงเป็นเหมือนเครื่องกำจัดสิ่งรบกวนการโฟกัสและย่นระยะเวลาที่เสียไปกับขั้นตอนที่ไม่จำเป็นให้กับการขายสินค้าได้ อีกทั้งยังช่วยให้พนักงานและเจ้าของแบรนด์สามารถโฟกัสกับผลิตภัณฑ์ของตัวเองได้ดีกว่าเดิมอีกด้วย
บทเรียนที่ 4 หมั่นรดน้ำไม่ให้ขาด เฝ้าดูฟักทองยักษ์เติบโตต่อไป
เมื่อเราได้เมล็ดพันธุ์ฟักทองที่ดี เลือกลูกที่โต และตัดแต่งเถาฟักทองเรียบร้อยแล้วก็ยังต้องคอยรดน้ำอย่างสม่ำเสมอ กำจัดวัชพืชและโรคพืชทันทีที่เห็น แล้วเฝ้าดูเจ้าลูกฟักทองน้อยของเราเติบโตไปเป็นฟักทองยักษ์ที่สามารถชนะรางวัลและดึงดูดความสนใจของลูกค้าได้
การรดน้ำอย่างสม่ำเสมอก็สำคัญกับธุรกิจก็เช่นกัน นักธุรกิจต้องคอยพัฒนาคุณภาพของสินค้าเพื่อให้ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าที่เพิ่มขึ้นและจำนวนลูกค้าที่เพิ่มขึ้น การพัฒนาสินค้าและแบรนด์เองก็ต้องวางแผนให้ดีไม่ต่างจากขั้นตอนวางแผนจะขายสินค้าเลย ต้องคอยบันทึกกระแสการตอบรับจากลูกค้า คาดเดากระแสของตลาด แล้วก็ต้องเตรียมตัวขยายแขนขาธุรกิจออกไปด้วย
แผนธุรกิจฟักทองยักษ์ของไมค์ไม่ได้มีเคล็ดลับอะไรพิเศษไปกว่าคู่มือสร้างแบรนด์ของนักธุรกิจคนอื่นๆ แต่ก็ปฏิเสธไม่ได้ว่ามีหลายธุรกิจที่เกิดอุปสรรคจนล้มเหลวลงไปนับไม่ถ้วนเช่นกัน แผนธุรกิจแบบฟักทองจึงเป็นกลยุทธ์ที่ช่วยให้ผู้เริ่มสร้างแบรนด์ได้โฟกัสกับแก่นสำคัญของการขายสินค้า ลดอุปสรรคที่ไปกระทบกับต้นทุนและเวลา ลดขั้นตอนที่ซ้ำซ้อนไม่เกิดประโยชน์ และช่วยประหยัดเวลาให้เราได้ใช้ชีวิตมากขึ้น ไม่ใช่นักธุรกิจที่ทำงานจนสายตัวแทบขาด
ไม่ว่าคุณจะเป็นนักธุรกิจหน้าใหม่หรือหน้าเก่าก็ไม่ควรชะล่าใจกับปัญหาเล็กใหญ่ที่เกิดขึ้น การศึกษาจากตัวอย่างสำคัญพอๆ กับความคิดสร้างสรรค์และเป้าหมายที่อยากประสบความสำเร็จ เมื่อคุณมีความฝันแล้วก็อย่าลืมวางแผนให้ถี่ถ้วนรัดกุม พัฒนาตัวเองไปพร้อมๆ กับแบรนด์ และเติบโตไปพร้อมๆ กับลูกค้า เพียงเท่านี้ธุรกิจของคุณก็จะได้เติบโตเป็น “ฟักทองยักษ์” ที่ชนะรางวัลได้
อ้างอิง
– If You Haven’t Read the Pumpkin Plan, Here’s What You’re Missing… : TLCTech – http://bitly.ws/QTeK
– “The Pumpkin Plan”: a focused strategy for growing organizations : Marcus Coetzee – http://bitly.ws/QTeP
#business
#missiontothemoon
#missiontothemoonpodcast
