รู้จักหนังดังเรื่อง “Gone With the Wind” (วิมานลอย) กันไหม?
ใครที่ชอบดูหนังเก่าอาจจะรู้จักบ้าง แต่สำหรับคนที่ไม่รู้จัก หนังเรื่องนี้ฉายในปี 1939 และประสบความสำเร็จอย่างล้นหลาม ทำเงินไปกว่า 390 ล้านเหรียญสหรัฐ แถมยังกวาดรางวัลออสการ์ไปกว่า 10 รางวัล (จากการเข้าชิงทั้งหมด 13 สาขา)
แต่รู้กันหรือเปล่าว่าหนังที่ประสบความสำเร็จเช่นนี้ เกือบไม่ได้สร้างเพราะขายบทไม่ผ่าน!
เกิดอะไรขึ้นในการนำเสนอบทครั้งแรกของวิมานลอย? แน่ล่ะ ว่าเนื้อหาของบทละครนั้นเยี่ยมยอดอยู่แล้ว ไม่เช่นนั้นจะประสบความสำเร็จขนาดนั้นเชียวหรือ แต่ปัจจัยที่ทำให้ทีมงานล้มเหลวในครั้งแรกนั้น เป็นเพราะ “วิธีการนำเสนอ”
ในหนังสือ Pitch Like Hollywood ผู้เขียนเจฟฟรีย์ ดาวิส และ ปีเตอร์ ดีส์เบิร์ก จะมาแบ่งปันเคล็ดลับ ‘นำเสนองานอย่างไรให้ผ่านฉลุย’ ที่นักเขียนบทที่ประสบความสำเร็จในฮอลลีวูดใช้กัน เราจะได้เรียนรู้เทคนิคเหล่านี้ ไปพร้อมๆ กับวิธีโน้มน้าวและสร้างรอยยิ้มจากผู้ฟัง เจาะลึกในเรื่องจิตวิทยาแห่งการจูงใจ และวิธีการนำไปปรับใช้กับธุรกิจของเราอย่างมั่นใจ ไม่ต้องตัวสั่นเมื่อต้องออกไปพรีเซนต์งาน!
1. ทำไมต้องเรียนรู้จากฮอลลีวูด
การพิช (Pitch) หรือการขายงานมีอยู่ทุกที่ อย่างในฮอลลีวูด นักเขียนบทต้องนำเสนอบทหนังต่อค่าย ด้วยความหวังว่าจะได้เงินทุนในการถ่ายทำ เช่นเดียวกับในโลกธุรกิจ ที่เราต้องนำเสนอแผนธุรกิจ (Business Plan) ให้เหล่านักลงทุนฟัง ด้วยความหวังว่าจะได้เงินทุน
อย่างไรก็ตาม ในโลกของธุรกิจ เราสามารถพรีเซนต์ได้อย่างหลากหลาย เพราะสินค้า (Product) ที่เรานำเสนอนั้นเปลี่ยนไปเรื่อยๆ แต่ในแวดวงภาพยนตร์ สิ่งที่ผู้เขียนนำเสนอเมื่อร้อยปีที่แล้ว ก็ยังเป็นสิ่งเดียวกันกับที่นำเสนอในวันนี้ ซึ่งก็คือ ‘บทหนัง’ นั่นเอง
เพราะสินค้านั้นจำเจ นักเขียนบทเหล่านี้จึงต้องหันมาพัฒนากลยุทธ์ในการนำเสนอให้น่าตื่นเต้น น่าติดตาม มาดูกันว่าเทคนิคการขายงานแบบฮอลลีวูดนั้นทำกันอย่างไร
2. สามองค์ประกอบของการขายงานให้ประสบความสำเร็จ
ในการขายงานให้สำเร็จ ประกอบด้วย 3 องค์ประกอบนี้ ได้แก่ “ฮุก ล็อกไลน์ และ โครงสร้างแบบสามองก์”
ฮุก (Hook) คือส่วนที่สั้นที่สุดของการพรีเซนต์ เป็นส่วนที่บอกใจความสำคัญของสินค้า อย่างสั้น เข้าใจง่าย ได้ใจความ และตรึงใจผู้ฟัง
ล็อกไลน์ (Logline) คือใจความโดยสรุปของสินค้าเช่นกัน โดยอาจจะยาวกว่าฮุกและให้รายละเอียดมากกว่า สำหรับภาพยนตร์ ล็อกไลน์จะเป็น 1-2 ประโยคที่บอกเล่าเรื่องย่อแบบสรุป โดยไม่เฉลยใจความสำคัญ
โครงสร้างแบบสามองก์ (Three-act structure) คือการเล่าเรื่องแบบ Stroytelling ที่มีเริ่มเรื่อง กลางเรื่อง และจุดจบ โดยจุดเริ่มต้นนั้น จะมีการแนะนำตัวละครและปัญหาที่เกิดขึ้น จากนั้นปัญหาก็จะยุ่งยากขึ้นในช่วงกลางเรื่อง พร้อมกับความพยายามในการแก้ปัญหาที่ไม่สำเร็จ จนกว่าทุกอย่างจะไปคลี่คลายในองก์ที่ 3 หรือจุดจบนั่นเอง
3. ตัวอย่างของการขายงานที่ใช้สามองค์ประกอบ
อธิบายคร่าวๆ อาจไม่เข้าใจนัก เรามาลองดูตัวอย่างกันดีกว่า ซึ่งก็คือ แอปฯ “Nutritious N’ Delicious” ที่เกิดขึ้นจากกลุ่มเพื่อนที่พบปัญหาในการตามหาอาหารที่ดีต่อสุขภาพและมีรสชาติอร่อย
ผู้พัฒนาแอปฯ แนะนำโดยการพูดถึงฮุกสั้นๆ ก่อน “จะดีกว่าไหมถ้าเราได้ทานอาหารที่ทั้งอร่อยและดีต่อสุขภาพ” และขยายเพิ่มเติมในส่วนล็อกไลน์ว่า “ถ้าเราอยากกินเค้กหรืออะไรก็ตาม เราสามารถทานได้ ไปพร้อมๆ กับการเลือกอาหารสุขภาพดีๆ ง่ายๆ เพียงหยิบโทรศัพท์ของคุณขึ้นมา…” ณ ถึงจุดนี้ผู้ฟังคงจะเริ่มเห็นภาพแล้วว่าแอปฯ ดังกล่าวจะให้ประโยชน์ในด้านใด แต่ก็ยังไม่บอกจนหมดเปลือก เพื่อดึงความสนใจจากผู้ฟังไว้
แอปฯ ทำงานอย่างไร? แรงบันดาลใจของผู้สร้างคืออะไร? เริ่มต้นได้อย่างไร? และพวกเขาเชี่ยวชาญและมีความน่าเชื่อถือในสิ่งที่ทำไหม? สิ่งเหล่านี้ยังเป็นคำถามที่ผู้ฟังยังสงสัย
ผู้พัฒนาแอปฯ เล่าต่อโดยการใช้โครงสร้างแบบสามองก์ เขาเริ่มต้นเรื่องราวด้วยการแนะนำตัวละครตัวแรก ซึ่งก็คือ นาย A หนึ่งในผู้ก่อตั้งแอปฯ เป็นแพทย์ในโรงพยาบาลแห่งหนึ่ง ตลอดเวลาหลายปีมานี้ เขาได้เห็นผู้ป่วยมากมายที่ต้องเจ็บปวดด้วยโรคร้ายต่างๆ ที่มีสาเหตุคือโภชนาการที่แย่ๆ
จากนั้นเขาก็เล่าถึงการพบกันของนาย A กับเขา ซึ่งเป็นเชฟ ทั้งคู่มีความสนใจเรื่องอาหารสุขภาพ เขาอธิบายต่อปัญหาต่างๆ ที่พวกเขาต้องพบเจอ และจนในท้ายที่สุด หนทางสู่การสร้างแอปฯ “Nutritious N’ Delicious” ที่ใช้งานง่าย เพียงยกโทรศัพท์ขึ้นมาสแกนบาร์โค้ดของอาหาร ก็จะได้ข้อมูลทั้งโภชนาการและรีวิวรสชาติ
การเล่าเรื่องแบบนี้น่าสนใจกว่าการอธิบายองค์ประกอบธรรมดาๆ ใช่ไหม แล้วถ้าเราเป็นนักลงทุนล่ะ จะสนใจลงทุนกับ Nutritious N’ Delicious หรือเปล่า?
4. จิตวิทยาแห่งการจูงใจ
นอกจากการเล่าเรื่องในรูปแบบดังตัวอย่างข้างต้นแล้ว ยังมีข้อคำนึงอื่นๆ ที่จะช่วยให้การขายงานของเราประสบความสำเร็จ
[ ] แสดงถึงความน่าเชื่อถือ: จริงอยู่ว่าเราอาจจะเป็นผู้เชี่ยวชาญ แต่การพูดถึงตัวเองตั้งแต่ตอนเริ่ม อาจฟังดูหยิ่งยโสเกินไป พยายามนำเสนอตัวเองแบบเนียนๆ ระหว่างทางจะดีกว่า
[ ] เข้าใจว่าผู้ฟังคือใคร
[ ] เลือกเวลานำเสนอในตอนเช้า: การสำรวจพบว่าคนเรานั้นจะโฟกัสได้ดีกว่าในช่วงเช้า หรือ ก่อนทานอาหารเที่ยง
[ ] สร้างความนิยมชมชอบ (Likability): เพราะมนุษย์เรามักจะเชื่อใจผู้คนที่เรามองในด้านบวก หรือ มีแนวโน้มว่าจะชื่นชอบ ทำให้ในการขายงานในฮอลลีวูด มักมีการพานักแสดงไปช่วยเป็นหน้าเป็นตาด้วยตลอด เราสามารถนำมาปรับใช้ได้ผ่านการใส่ใจดูแลภาพลักษณ์ภายนอกของตัวเอง เช่น แต่งตัวดีๆ ในการนำเสนองาน ยิ้มด้วยความมั่นใจ และไม่นั่งหลังค่อม เป็นต้น
[ ] แสดงออกผ่านท่าทาง (Gesticulation): การผายมือ หรือ แสดงสีหน้า ในการพรีเซนต์บ้าง จะช่วยดึงความสนใจจากผู้ฟังได้ดีกว่าการยืนนิ่งๆ
[ ] หมั่นฝึกฝน: เทคนิคต่างๆ จะไม่ได้ผลเลยหากเราไม่ได้เตรียมตัวไปให้ดี ดังนั้นฝึกบ่อยๆ เหมือนที่คนเค้าพูดกันว่า “Practice makes perfect.”
5. ลดอาการตื่นเวทีอย่างไรดี
ไม่ว่าจะเป็นใครและไม่ว่าจะเตรียมตัวมาดีแค่ไหน เราก็อาจจะตื่นเต้นจนเกินไปได้ทั้งนั้น เมื่อต้องพูดต่อหน้าคนจำนวนมาก จะมีวิธีใดบ้างในการลดอาการตื่นเวที?
[ ] เขียนระบายก่อนขึ้นเวที
ไม่ว่าจะคิดอะไร รู้สึกอะไร จินตนาการว่าจะเกิดอะไรขึ้นบ้าง และคิดว่าจะแก้ไขอย่างไร ให้หยิบปากกามาและเขียนทุกอย่างลงบนกระดาษ การทำเช่นนี้ช่วยให้เราเตรียมตัวคร่าวๆ ผ่านจิตใต้สำนึก
[ ] มีสติอยู่เสมอ
เหตุการณ์ไม่คาดคิดเกิดขึ้นได้เสมอ ดังนั้นเราต้องฝึกรับมือกับปัญหาเฉพาะหน้าอย่างมีสติ ผ่านการฝึกการผ่อนคลายรูปแบบต่างๆ เช่น การนั่งสมาธิ การเล่นโยคะ หรือการฝึกหายใจในรูปแบบต่างๆ
ในครั้งต่อๆ ไป อย่าลืมนำวิธีการนำเสนอแบบฮอลลีวูดนี้ไปปรับใช้กันนะ! อย่างไรก็ตาม อย่าลืมว่าไม่ใช่ทุกการนำเสนอจะประสบความสำเร็จเสมอไป หากเราผิดพลาดไปบ้าง ก็ขอให้นำมาเป็นบทเรียนและพัฒนาจุดบกพร่อง เพื่อที่ครั้งต่อไปจะได้ทำให้ดีขึ้น
ไม่ว่างานจะขายได้หรือไม่ได้ สิ่งที่เราได้แน่นอนก็คือประสบการณ์นะ 🙂
#missiontothemoon
#missiontothemoonpodcast
#bookreview
#softskill
