หากพูดถึงการฟังเพลงในยุคปัจจุบันแล้วละก็ หลายคนก็คงจะนึกถึงแพลตฟอร์มสตรีมมิงเพลงยักษ์ใหญ่สัญชาติสวีเดนอย่าง Spotify เป็นอันดับต้นๆ อย่างแน่นอน โดยถ้าเราหากเราเลื่อนสตอรีในอินสตาแกรมไปเรื่อยๆ นั้นก็มีโอกาสสูงทีเดียวที่เราจะเห็นเพื่อนของเราสักคนแชร์เพลงโปรดจากแอปพลิเคชัน Spotify ซึ่งสำหรับเหล่ามิลเลนเนียลนั้น คงเป็นเรื่องยุติธรรมที่จะบอกว่า Spotify อันดับหนึ่งที่พวกเขาเลือกใช้เมื่อพวกเขาอยากจะสุนทรีย์ไปกับเสียงดนตรี
ซึ่งเส้นทางสู่ความสำเร็จของ Spotify นั้นถือว่าเหลือเชื่อทีเดียว เพราะในปัจจุบัน Spotify มีศิลปินและครีเอเตอร์มากกว่า 11 ล้านคนบนแพลตฟอร์มของพวกเขา มีผู้ฟังประมาณอยู่ 456 ล้านรายต่อเดือนในปี 2023 ซึ่ง 195 ล้านรายจากจำนวนนั้นเป็นสมาชิกระดับพรีเมียมเลยทีเดียว
Spotify ก่อตั้งขึ้นในปี 2006 โดย Daniel Ek ด้วยแนวคิดง่ายๆ พวกเขาต้องการที่จะในการต่อสู้กับการละเมิดลิขสิทธิ์เพลงเพื่อช่วยให้ศิลปินได้รับค่าตอบแทนอย่างมีเป็นธรรมมากขึ้น รวมถึงนักดนตรีต่างๆ มากมายเองก็สามารถสร้างเพลย์ลิสต์สำหรับโปรโมตเพลงของพวกเขาให้กับแฟนๆ ซึ่งเป็นการทำให้นักดนตรีนั้นมีความใกล้ชิดกับแฟนๆ ได้ดียิ่งขึ้นอีกด้วย และที่สำคัญที่สุดพวกเขาเริ่มต้นการทำธุรกิจของพวกเขาด้วยการ “แจกของฟรี”
แต่หลักการ “แจกของฟรี” ของ Spotify นั้นก็ไม่ใช่การแจกของฟรีเฉยๆ เท่านั้น แต่มันคือการลงทุนเพื่อ “ซื้อใจลูกค้า” ที่มีคำนิยามว่าการทำธุรกิจแบบ Freemium นั่นเอง โดยมันคือแผนการทำธุรกิจและกลยุทธ์ทางการตลาดที่เรียบง่ายแต่โดนใจผู้คนนับล้าน ดังนั้นเรามาทำความรู้จักและทำความเข้าใจกลยุทธ์ทางการตลาดของ Spotify ที่เรียกว่า “Freemium” นี้กันเถอะ
Freemium โมเดลธุรกิจพิชิตใจลูกค้า
Freemium คือลูกผสมระหว่างคำว่า “Free” และ “Premium” โดย Freemium คือโมเดลการทำธุรกิจประเภทหนึ่งที่จะมอบสินค้าหรือบริการขั้นพื้นฐานของตัวเองให้แก่ผู้ใช้แบบไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายอะไรเลย แต่จะมีการให้เรียกเก็บเงินสำหรับสินค้าหรือบริการขั้นพรีเมียมที่มีคุณภาพดีกว่าในภายหลัง โดย Freemium เป็นคำที่ได้รับการนิยามอย่างเป็นทางการในปี 2006 แต่โมเดลธุรกิจแบบนี้นั้นมีมานานตั้งแต่ช่วงปี 1980s แล้ว
Freemium เป็นวิธีการทำธุรกิจที่ได้รับความนิยมเป็นอย่างมากในกลุ่มธุรกิจแอปพลิเคชันซอฟต์แวร์และอินเทอร์เน็ต เนื่องจากรูปแบบการทำธุรกิจประเภทนี้มีจะสามารถกว้านผู้ใช้จำนวนมากได้ในช่วงเริ่มต้น และจะยิ่งได้ผลดีเมื่อไม่มีค่าใช้จ่ายใดๆ สำหรับการทดลองใช้สินค้าหรือบริการเหล่านั้นเลย แต่ในท้ายที่สุดแล้วธุรกิจต่างๆ ก็ต้องหาช่องทางการทำเงินอยู่ดี และเพื่อให้โมเดล Freemium นั้นประสบความสำเร็จได้ ธุรกิจต่างๆ จะต้องแน่ใจว่าเมื่อผู้ใช้ของพวกเขาตัดสินใจจ่ายเงินเพื่อยกระดับสินค้าหรือบริการไปแล้ว จะได้รับประสบการณ์ที่ดีขึ้นอย่างแท้จริง
นอกจากนี้ โมเดลธุรกิจแบบ Freemium นั้นก็เป็นโมเดลธุรกิจที่ได้รับการนิยมเป็นอย่างมากเช่นกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับเหล่าบริษัทประเภท Start-up ที่อยู่ในช่วงเริ่มต้นหรือกำลังพยายามสร้างฐานลูกค้าของตัวเองให้แข็งแรง การลองทำธุรกิจแบบ Freemium นั้นถือว่าเป็นวิธีที่ดีในการเพิ่มความรับรู้แบรนด์ของเราแบบจำนวนมากให้กับกลุ่มลูกค้าใหม่ๆ โดยที่ยังไม่จำเป็นต้องลงทุนใดๆ มากนัก และแม้ว่าผู้ใช้เหล่านี้อาจจะไม่ได้ตัดสินใจจ่ายเงินเพื่อยกระดับสินค้าหรือบริการนั้นๆ แบรนด์ต่างๆ ก็ยังสามารถรวบรวมข้อมูลของผู้ใช้ของเหล่านั้นเพื่อเป็นข้อมูลในการยิงโฆษณาเพื่อสร้างรายได้ เอาไว้เป็นฐานข้อมูล หรือเอาไว้ปรับปรุงสินค้าของตัวเองให้ดีขึ้นได้เช่นกัน
ในทางกลับกัน โมเดล Freemium เองก็มีข้อเสียอยู่เช่นกัน ก็คือหากกลุ่มผู้ใช้ของฟรีไม่เคยยอมตัดสินใจจ่ายเงินเพื่อยกระดับสินค้า ซึ่งบางทีอาจเป็นเพราะว่าสินค้าหรือบริการฟรีนั้น “ดีเกินไป” ไม่ว่าจะในด้านของฟีเจอร์หรือคุณสมบัติต่างๆ จนผู้ใช้มีความรู้สึกว่าตนเองไม่จำเป็นต้องจ่ายเงินเพื่อยกระดับให้ดีกว่าเดิม หรืออีกกรณีหนึ่งก็คือ ผู้ใช้อาจเบื่อเวอร์ชันฟรีเพราะว่าเวอร์ชันฟรีนั้น “น่าเบื่อเกินไป” จนไม่รู้สึกว่าการจ่ายเงินเพื่ออัปเกรดเวอร์ชันจะเป็นอะไรที่คุ้มค่ามากพอนั่นเอง
ก็ถือว่าเป็นความท้าทายไม่ยากไม่น้อยเลย ถ้าหากบริษัทหรือแบรนด์ไหนอยากจะลองใช้โมเดลธุรกิจแบบ Freemium เนื่องจากว่าพวกเขาต้องสมดุลของสินค้าระหว่าง “ไม่น่าเบื่อเกินไป” และ “ไม่ดีเกินไป” ให้ประสบความสำเร็จได้ ซึ่งตลอดเวลาที่ผ่านมานั้นก็แบรนด์ต่างๆ มากมายพยายามทำธุรกิจตัวเองด้วยโมเดลนี้ ไม่ว่าจะเป็น Evernote, Dropbox, Pandora, Linkedin, หรือ Skype แต่แบรนด์ที่เข้าไปอยู่ในใจคนมากที่สุดจนกลายเป็นยักษ์ใหญ่ของโลกก็คงหนีไม่พ้น Spotify แพลตฟอร์มสตรีมเพลงยอดนิยมประจำใจเหล่ามิลเลนเนียลนั่นเอง
จาก Spotify Freemium สู่ Spotify Premium
กลุ่มเป้าหมายของ Spotify คือกลุ่มมิลเลนเนียล โดยมีตลาดหลักอยู่ที่สหรัฐอเมริกา นอกจากนี้ยังเป็นที่ทราบกันดีว่า Spotify นั้นได้กำหนดกลุ่มเป้าหมายไปที่นักเรียนและนักธุรกิจเนื่องจากกลุ่มคนเหล่านี้เป็นกลุ่มคนที่ใช้เวลาไปกับการฟังเพลงออนไลน์สูงที่สุด
โดยกุญแจสำคัญที่ Spotify เลือกใช้ก็คือ แพลตฟอร์มของพวกเขานั้นฟรีสำหรับผู้สมัครสมาชิกเท่านั้น โดยมีโฆษณาบางส่วนที่เล่นแทรกระหว่างเพลง โดยที่ Spotify นั้นสามารถหาสมดุลของการใช้โมเดลแบบ Freemium ได้เป็นอย่างดี ซึ่งในเวอร์ชันฟรีนั้นสามารถฟังเพลงฟรีได้อย่างไม่จำกัดแบบที่ไม่ต้องจ่ายค่าสมัครสมาชิกใดๆ เลยซึ่งถือว่าโดนใจเหล่านักฟังเพลงทั่วโลกเป็นอย่างมาก แต่ในขณะเดียวกัน Spotify ก็ใช้โฆษณานั้นก็ทำหน้าที่เป็นเหมือนตัวกระตุ้นให้เหล่าผู้ใช้ฟรีอยากจะจ่ายเงินเพื่ออัปเกรดเป็นเวอร์ชันไร้โฆษณา แต่ถ้าผู้ใช้คนไหนไม่อยากจ่ายเงินก็ไม่เป็นไร เพราะแปลว่าคนกลุ่มนั้นก็จะต้องฟังโฆษณาของพวกเขา เรียกได้ว่าเหมือนยิงปืนนัดเดียวได้นกสองตัว
ยิ่งไปกว่านั้น Spotify ยังผสมผสานโมเดลแบบ Freemium เข้ากับโมเดลแบบ Subscription อีกด้วย ซึ่งการทำแบบนี้นั้นจะช่วยเพิ่ม “มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (Lifetime Value)” ให้กับสินค้าเวอร์ชันพรีเมียมของพวกเขายิ่งขึ้นไปอีก แถม
เทคนิคนี้ทำให้ Spotify นั้นประสบความสำเร็จอย่างมากในการเปลี่ยนใจผู้ใช้ฟรีให้กลายเป็นผู้ใช้ที่ต้องชำระเงินสมัครสมาชิก โดยในปี 2018 นั้น 46% จากสมาชิกทั้งหมดของ Spotify นั้นเป็นสมาชิกระดับพรีเมียม ซึ่งเป็นราย 90% จากรายได้ของ Spotify ทั้งหมดในปีนั้นเลยทีเดียว
ซึ่งอีกหนึ่งสิ่งที่ทุกคนชื่นชอบในตัว Spotify มากที่สุดก็คือ การที่พวกเขามีอัลกอริทึมที่ยอดเยี่ยมมากในการคอยหาเพลงใหม่ๆ มาให้เราฟังและสร้างสรรค์เพลย์ลิสต์ใหม่ๆ ที่มีความเป็นเอกลักษณ์และรู้ใจสมาชิกแต่ละคนเป็นอย่างมาก ซึ่งนี่ก็คือผลพลอยได้จากการที่พวกเขาใช้โมเดล Freemium ที่ทำให้พวกเขาสามารถเข้าถึงฐานข้อมูลจากผู้ใช้มากกว่า 400 ล้านคนของพวกเขา จนนำมาพัฒนาอัลกอริทึมได้ดีขนาดนี้
แต่ในท้ายที่สุดนี้ โมเดลธุรกิจแบบ Freemium นี้ก็ไม่ได้เป็นเหมือนกับเวทมนตร์วิเศษที่จะช่วยให้ธุรกิจที่รูปแบบนั้นสามารถประสบความสำเร็จได้เสียทีเดียว เหมือนกับการทำธุรกิจใดๆ ก็ตาม เราจำเป็นที่จะต้องมีการวางแผนและระบบปฏิบัติการที่รัดกุมแน่นหนาที่เหมาะสมกับธุรกิจของเราเสียก่อน ซึ่ง Spotify ก็แสดงให้เห็นแล้วว่า เมื่อทุกอย่างมันลงล็อกนั้น โมเดลธุรกิจแบบ Freemium มีศักยภาพที่ดีขนาดไหน แต่ถ้าหากธุรกิจใดไม่สามารถหาจุดสมดุลระหว่าง “ของฟรี” กับ “ของเสียเงิน” ได้อย่างลงตัวแล้วละก็ การเลือกใช้โมเดลธุรกิจแบบ Freemium ก็อาจจะเป็นการพาธุรกิจของตัวเองดิ่งลงเหวอย่างรวดเร็วได้เช่นกัน
อ้างอิง:
– A Case Study on Spotify Marketing Strategy: Rahul Arun, Simplilearn – http://bit.ly/3XIIl1k
– Making “Freemium” Work: Vineet Kumar, Harvard Business Review – http://bit.ly/3Re9zuE
– Freemium: Definition, Examples, Pros & Cons for Business: Troy Segal, Investopedia – http://bit.ly/3XWsgVu
– Spotify Business Model: Strategyzer – http://bit.ly/406gPwx
– Spotify Stats 2023 (Facts & Data Listed): Daniel Ruby, DemandSage – http://bit.ly/3Dl7zuN
#business
#missiontothemoon
#missiontothemoonpodcast
