SOFT SKILLเข้าใจทักษะแห่งการโน้มน้าวใจ สร้างประโยชน์ให้กับตัวเองได้ เพียงรู้จัก ‘สื่อสาร’ ให้เป็น

เข้าใจทักษะแห่งการโน้มน้าวใจ สร้างประโยชน์ให้กับตัวเองได้ เพียงรู้จัก ‘สื่อสาร’ ให้เป็น

ทักษะแห่งการโน้มน้าวใจ ทักษะที่ควรมีในศตวรรษที่ 21

‘การโน้มน้าวใจ’ นั้นอยู่กับเรามาตลอดทุกยุคทุกสมัย ไม่ว่าเวลาจะเปลี่ยนไปสักเท่าไหร่ แต่ทักษะแห่งการโน้มน้าวใจก็ยังคงมีความสำคัญมากในชีวิตของเรา ไม่ว่าจะเป็นในมุมของการใช้ชีวิตทั่วๆ ไป หรือในมุมของการทำงานก็ตาม 

เรามักจะเจอการโน้มน้าวใจ หรือ Persuasion นี้อยู่ทุกๆ วัน ทั้งในฐานะของการเป็นคนโน้มน้าวใจคนอื่น หรือในฐานะของการเป็นคนคล้อยตามการโน้มน้าวใจของคนอื่น โดยเฉพาะข้อหลังแล้ว เราอาจจะโดนสร้างอิทธิพลทางความคิดโดยไม่รู้ตัวเลยก็ได้ ซึ่งนี่แหละเป็นหนึ่งในสเน่ห์ของทักษะการโน้มน้าวใจ

ในโลกของการทำงาน เรามักจะเห็นการโน้มน้าวใจอยู่ในทุกๆ ที่ ไม่ว่าจะเป็นการนำเสนองานในห้องประชุม การขายงานกับลูกค้า และสายงานที่มักจะใช้การโน้มน้าวใจเป็นประจำคงหนีไม่พ้นคนที่ทำงานทางด้านสายการตลาดและสายการขายเป็นหลัก ที่จะเจอโจทย์ใหญ่อยู่เป็นประจำว่าจะทำอย่างไรให้ลูกค้านั้นซื้อของเรากันนะ เพราะถ้าเรารู้วิธี ก็จะยิ่งทำให้การโน้มน้าวใจได้ผลมากขึ้น ก็จะยิ่งสร้างประโยชน์ให้กับตัวเราและตัวองค์กร

จริงๆ การโน้มน้าวใจ ไม่ได้เป็นทักษะเดียวโดดๆ แต่เป็นการรวมเอาทักษะหลายๆ อย่างมาใช้ด้วยกัน ไม่ว่าจะเป็นทักษะการสื่อสาร การฟังเชิงรุก การมีตรรกะและเหตุผล รวมถึงการมี Emotional Intelligence ในการทำความเข้าใจผู้ที่เราอยากจะโน้มน้าวว่าเขาคิดหรือต้องการอะไรอยู่

ทำให้วันนี้เราจะพาไปดู 6 หลักการสำคัญในการโน้มน้าวใจคน จากหนังสือ ‘INFLUENCE: The Psychology of Persuasion’ โดย Robert B. Cialdini ตีพิมพ์ครั้งแรกเมื่อปี 1984 ที่ไม่ว่ากาลเวลาจะผ่านไปนานแค่ไหน แต่เนื้อหาในหนังสือเล่มนี้ยังสามารถที่จะหยิบไปใช้ได้ตลอดเวลาและไม่มีตกยุคเลยก็ว่าได้!

โดยหนังสือเล่มนี้จะช่วยอธิบายว่าทำไมคนเรานั้นมักจะคล้อยตามและเซย์เยสให้กับการโน้มน้าวใจของคนอื่น ที่เราสามารถจะนำทักษะทั้งหลายที่ได้พูดถึงก่อนหน้านี้มาปรับใช้ และสร้างอิทธิพลทางความคิดให้กับคนอื่น

6 หลักการสำคัญของทักษะแห่งการโน้มน้าวใจ

1) การตอบแทน (Reciprocation)

‘ให้บางสิ่งบางอย่างไป เพื่อที่จะได้บางสิ่งบางอย่างกลับมา’

สำหรับไอเดียนี้ หากพูดง่ายๆ ลองนึกถึงการ ‘ติดหนี้บุญคุญ’ โดยธรรมชาติแล้ว คนเราจะรู้สึกติดหนี้บุญคุณก็ต่อเมื่อเราได้รับการช่วยเหลือหรือได้รับอะไรก็ตามจากอีกฝ่ายหนึ่ง โดยในทางจิตวิทยาก็ได้กล่าวอีกว่า มนุษย์อย่างเราๆ นั้นเกลียดความรู้สึกที่เหมือนกับว่ากำลังติดหนี้บุญคุณคนอื่นอยู่ ทำให้คนเรานั้นก็มีโอกาสที่จะมอบอะไรกลับไปหรือมีโอกาสที่จะเซย์เยส เมื่อคนคนนั้นที่เคยให้อะไรเรา มาขออะไรบางอย่างกับเรา

ลองนึกภาพจากเหตุการณ์ง่ายๆ อย่าง ถ้ามีใครเลี้ยงมื้อกลางวันเรา เราก็จะแอบรู้สึกว่าครั้งหน้าฉันต้องเป็นคนเลี้ยงนะ หรือลองคิดว่าถ้ามีใครเคยให้ความช่วยเหลือทางธุรกิจกับเรา วันหนึ่งถ้าเขาคนนั้นต้องการความช่วยเหลือบ้าง เราก็คงต้องหยิบยื่นมือเข้าไปช่วยอย่างแน่นอน

2) ความมุ่งมั่นและความสม่ำเสมอ (Commitment & Consistency)

ในหลักการที่สองนี้ เขาได้บอกว่า ลึกๆ แล้วมนุษย์นั้นต้องการที่จะให้คนเห็นว่าตัวเองนั้นมีความสม่ำเสมอ ทำให้เมื่อเราให้คำมั่นต่ออะไรบางอย่าง หรือบอกว่าเราจะทำอะไรบางอย่าง มันก็มีแนวโน้มที่เราจะทำสิ่งนั้น เพราะเรานั้นรู้สึกกดดันจากสิ่งที่เราได้พูดออกไปแล้ว

3) การใช้หลักฐานทางสังคม (Social Proof)

‘เพราะคนอื่นทำ เราจึงทำ’

Social Proof เป็นหลักทางจิตวิทยาอย่างหนึ่งที่เมื่อเราเห็นคนอื่นทำ เราก็มักจะทำตาม บางที Social Proof ถูกตีความว่าเป็น Peer Pressure หรือการกดดันจากผู้อื่น ที่ทำให้เรารู้สึกเหมือนกันว่าเราต้องทำตามพวกเขา 

โดยจริงๆ แล้ว Social Proof ก็เป็นอะไรที่เราเห็นได้ในสังคมอยู่บ่อยๆ หรือเห็นได้จากตัวเราเอง ที่ต้องการจะทำตามคนอื่น หรือซื้อของตามผู้อื่น เพราะมันเป็นสิ่งที่ใครๆ ก็ทำกัน เราจะรู้สึกว่าสิ่งที่เราทำนั้นถูก ปลอดภัย และจะได้การยอมรับจากสังคม เช่น ถ้าเราเดินอยู่ในห้าง แล้วเห็นว่าร้านนั้นมีคนซื้อเยอะ มีคนเข้าเยอะ เราก็จะรู้สึกอยากที่จะเข้าไปดูร้านนั้น จนสุดท้ายก็อาจจะได้ของติดไม้ติดมือออกมาด้วย หรือเวลาเราเห็นว่าสินค้าตัวนี้มีรีวิวเยอะ คนบอกว่าดี ของมันต้องมี ความลังเลใจของเราจะถูกลดลง แทนที่ด้วยการหยิบลงตะกร้าและจ่ายเงินทันที นี่จึงเป็นเหตุผลว่าทำไมแบรนด์ต่างๆ ถึงต้องการที่จะสร้างรีวิวเยอะๆ ให้กับตัวเอง เพราะมันช่วยให้เกิด ‘การซื้อ’ อย่างไรล่ะ!

4) ความชอบ (Liking)

‘ยิ่งถ้าเราชอบใคร เราจะยิ่งถูกโน้มน้าวใจได้ง่ายขึ้นโดยพวกเขา’

หลักการนี้ง่ายๆ เลยคือ มนุษย์นั้นมีแนวโน้มที่จะเซย์เยสให้กับอีกคน ถ้าคนคนนั้นเป็นคนที่เราชอบ รู้จัก หรือรู้สึกถูกชะตาด้วย เชื่อว่าหลายๆ คนคงเข้าใจจิตวิทยานี้ดี ที่เมื่อบางทีเราก็ไม่ได้อยากจะซื้อของหรอก แต่รู้สึกว่าถูกชะตากับคนขายคนนี้ เลยตัดสินใจที่จะยอมช่วยซื้อเล็กๆ น้อยๆ 

มาดูกันว่าจะมีปัจจัยอะไรบ้างที่ทำให้เราชอบคนคนหนึ่งกันนะ

– ‘รูปลักษณ์ภายนอก’ นี่จึงเป็นเหตุผลว่าทำไมบางแบรนด์ถึงเลือกคัดคนที่มีรูปลักษณ์ดีมาขายของ หรือบางทีอาจจะไม่ได้หมายถึงรูปลักษณ์ไปเสียหมด แต่อาจจะหมายถึงภาพลักษณ์การแต่งตัวที่ดูดีด้วยเช่นกัน ที่ทำให้เราคล้อยตามและเชื่อในสิ่งที่อีกคนนั้นพูด 

– ‘ความคล้ายคลึงกัน’ เรามักจะชอบคนที่มีความเหมือนกับเรา ไม่ว่าจะเป็นความคิดเห็น นิสัย ประวัติชีวิต หรือแม้แต่ไลฟ์สไตล์

– ‘การได้รับคำชม’ แน่นอนว่าทุกคนรักคำชม ถึงแม้ว่าคำชมนั้นจะไม่ใช่เรื่องจริงก็ตาม แต่บางทีเมื่อเราไปซื้อของ แล้วคนขายชมเรา มันก็ทำให้เราอยากที่จะซื้อของกับเขาขึ้นมาซะงั้นใช่ไหมล่ะ? เชื่อว่าหลายๆ คนต้องหลงกลกับคำชมไปไม่น้อยเหมือนกัน

– ‘คุ้นเคย’ เรามักมีแนวโน้มที่จะชอบสิ่งที่เราคุ้นเคยและรู้จักมันดี เพราะโดยธรรมชาติแล้ว เราจะหวาดระแวงกับสิ่งที่เราไม่เคยรู้จักมาก่อน

5) อำนาจ (Authority)

สำหรับในหลักการนี้ สามารถอธิบายง่ายๆ ได้เลยว่า มนุษย์มักจะคล้อยตามหรือทำตามผู้ที่มีอำนาจ เราถูกสอนมาให้ทำตามและเชื่อฟังอำนาจเหล่านี้ และถ้าเราไม่ทำตาม มันก็ดูเหมือนว่าเรานั้นกำลังทำผิดอยู่ ซึ่งผู้ที่มีอำนาจเหล่านี้ ได้แก่ บุคคลในเครื่องแบบ ไม่ว่าจะเป็น ตำรวจ หมอ นักดับเพลิง หรือจะเป็นผู้ที่มีอำนาจมากกว่าเราอย่างหัวหน้าหรือ CEO หรือผู้ที่ดูจะมีความเก่งกาจ อย่างคนที่ขึ้นชื่อว่าเป็นศาสตราจารย์ เป็นดอกเตอร์ เป็นอาจารย์ เป็นต้น 

ทำให้เรามักจะเห็นบางโฆษณา ที่มักจะมีผู้เชี่ยวชาญมานั่งพูดคุยด้วย หรือบางทีก็ใช้ภาพของคุณหมอในการโฆษณา เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือและความเชื่อใจนั่นเอง

6) ความขาดแคลน (Scarcity)

‘โอกาสดูเหมือนจะมีค่ามากขึ้น เมื่อจำนวนของมันมีจำกัด’

สิ่งนี้อาจจะเป็นสิ่งที่อธิบายคำว่า ‘Limited Edition’ ได้เป็นอย่างดี เรามักจะรู้สึกว่ามันมีค่ามาก ถ้ามันมีจำนวนน้อย และสามารถซื้อได้ในเวลาที่จำกัด ถ้าเราได้มันมา เราจะรู้สึกมีความภูมิใจเล็กๆ ซึ่งก็เป็นเหมือนอย่างที่หลักการของ Loss Aversion ได้บอกไว้ว่า ความกลัวที่จะเสียอะไรบางอย่างไปนั้นมีพลังมากกว่าความต้องการที่จะได้อะไรบางอย่างมา

ทำให้บางทีเราก็จะเห็นการสื่อสารของหลายๆ แบรนด์ออกมาว่า ‘ภายในวันนี้เท่านั้น!’ หรือ ‘นาทีทอง ภายใน 10 นาทีนี้เท่านั้น!’ หรือจะเป็นประโยคอย่าง ‘ถ้าพี่ไม่ซื้อรถภายในเดือนนี้ โปรนี้จะไม่ได้นะคะ’ ทำให้ไปกระตุ้นให้เราตัดสินใจซื้ออย่างเร่งด่วนและแทบจะทันทีในบางสถานการณ์ 

ในหลักการทั้ง 6 ข้อนี้ เชื่อว่าหลายๆ คนก็คงจะเข้าใจแล้วว่า มนุษย์อย่างเราๆ นั้นมักจะคล้อยตามการโน้มน้าวในรูปแบบไหนบ้าง และเริ่มที่จะจับจุดได้แล้วว่าควรจะหยิบนำอะไรไปปรับใช้กับการพูด หรือสร้างแคมเปญโน้มน้าวใจคนอื่น ฝึกฝนทักษะแห่งการโน้มน้าวใจตั้งแต่วันนี้ เพราะไม่ว่าจะยุคไหนๆ การโน้มน้าวใจก็ยังเป็นทักษะที่สำคัญต่อการใช้ชีวิตและการทำงานของเรา

ศึกษากลยุทธ์โน้มน้าวและจูงใจคน ไปกับหนังสือ ‘Influence’ | ALREADY EP.9


อ้างอิง
https://bit.ly/306DRca
https://bit.ly/3aj3GHW
https://bit.ly/3ag20ic

#missiontothemoon
#missiontothemoonpodcast
#softskill

ติดตามความเคลื่อนไหวและเนื้อหาน่าสนใจอื่นๆ ได้ที่ https://missiontothemoon.co/

POPULAR

Apichaya Jatutain
หญิงสาวผู้ชื่นชอบการท่องเที่ยวและหาเพลงฟังเป็นชีวิตจิตใจ หลงใหลในการกินชานม