เคยเจอปัญหาเหล่านี้ไหม? ต่อรองราคาแม่ค้าไม่ค่อยได้ เวลาใครเสนออะไรมา ก็ปฏิเสธไม่ค่อยเป็น หรือเมื่อขอความช่วยเหลือจากใคร ผลลัพธ์มักไม่เป็นอย่างที่ต้องการ แม้กระทั่งการเจรจาต่อรองเงินเดือนก็มักจะถูกกดเงินเดือนอยู่ตลอด หรือในเวลาที่เราต้องเจรจาต่อรองกับผู้อื่น ก็มักจะตกเป็นฝ่ายเสียเปรียบอยู่เสมอ
แต่ถ้าหากเราเข้าใจและมีเทคนิคการเจรจาต่อรองที่ดี มันจะกลายเป็นทักษะที่เป็นประโยชน์อย่างมากในชีวิตของเรา การเป็นคนที่สามารถเจรจาเรื่องต่างๆ ได้ดี จะทำให้เราใช้ชีวิตง่ายขึ้นในหลายๆ ด้าน มันสามารถช่วยให้เรารักษาและพัฒนาความสัมพันธ์ในชีวิตส่วนตัว รวมถึงช่วยให้มีพัฒนาการในด้านหน้าที่การงานและไม่โดนผู้อื่นเอาเปรียบ
แต่เมื่อเรานึกถึงการเจรจาต่อรองนั้น เราอาจจะนึกภาพถึงทนายความในชั้นศาลหรือนักธุรกิจในห้องประชุม ที่เผชิญหน้ากันด้วยวาจาอย่างเชือดเฉือนและกดดัน แต่ในความเป็นจริงการเจรจาต่อรองเป็นทักษะที่เราสามารถงัดมาใช้ได้ตลอดเวลา ตั้งแต่ที่ทำงาน ร้านค้า หรือแม้กระทั่งบนโต๊ะกินข้าว
แต่สำหรับใครที่ไม่ค่อยคุ้นชินกับการเจรจาต่อรองนั้น ย่อมเป็นเรื่องธรรมดาที่จะรู้สึกว่ามันเป็นเรื่องยาก แต่ถึงแม้ว่าการเจรจาต่อรองอาจทำให้เรารู้สึกวิตกกังวล กลัวว่าสิ่งที่เราเสนอออกไปจะไม่เกิดผล แต่สิ่งสำคัญคือต้องเอาชนะความรู้สึกด้านลบเหล่านี้และมุ่งไปที่เป้าหมายของเรา โดยที่ยังรักษาความสัมพันธ์อันดีกับฝ่ายตรงข้ามไว้นั่นเอง
ด้วยกลยุทธ์การเจรจาต่อรองฉบับมือโปรนี้ จะทำให้เรามีความมั่นใจในตัวเอง ที่แม้แต่มือใหม่ก็สามารถทำได้และจะทำได้ดีขึ้นเรื่อยๆ เมื่อเรานำมันมาฝึกใช้บ่อยๆ เทคนิคเหล่านี้จะมีอะไรบ้าง มาดูกันเลย
1.เริ่มด้วยการต่อรองอะไรเล็กๆ น้อยๆ ก่อน
อันดับแรก เริ่มจากการลองขอเรื่องเล็กน้อย เพื่อให้ฝ่ายตรงข้ามยอมรับข้อเสนอในครั้งที่สอง
เทคนิคนี้สามารถใช้เมื่อเราต้องการเป้าหมายที่เหมือนกัน ตัวอย่างเช่น หากเราต้องการซื้อเสื้อราคา 300 บาท เราอาจต่อรองกับผู้ขายเพื่อลดราคาให้เหลือ 150 บาท จากนั้นเราสามารถถามว่าเราขอซื้อเสื้อสองตัวในราคา 300 บาทได้ไหม โดยเป็นการขอซึ่งไม่ทำให้เกิดความรู้สึกขัดแย้งกับราคาแรกที่คนขายตั้งไว้ อีกทั้งส่วนลดก็มีแนวโน้มที่จะยอมให้เสื้อตัวที่สองเช่นกัน เทคนิคนี้จะทำให้เราสามารถต่อรองราคาเสื้อสองตัวได้สำเร็จในราคาเสื้อตัวเดียว
2. ลองขอจากสิ่งที่ใหญ่ ค่อยขอสิ่งที่เล็กกว่า
จากข้อหนึ่งเราลองขอจากสิ่งเล็กๆ ก่อน ส่วนข้อนี้เราจะขออะไรที่ฟังแล้วดูเป็นไปไม่ได้ และรู้ว่าอย่างไรอีกฝ่ายต้องปฏิเสธแน่นอน จากนั้นเราค่อยเสนอในสิ่งที่สมเหตุสมผลมากขึ้น
อย่างเช่น ถ้าเป้าหมายของเราคือการยืมเงินสองพันบาทจากเพื่อน แล้วเราบอกว่ายืมเงินสองพันบาทอาจจะถูกปฏิเสธได้ ให้ลองเริ่มขอยืมเงินแปดพันบาทก่อน แล้วค่อยต่อรองลงมาเหลือสองพันบาท การต่อรองเช่นนี้จะทำให้ฝ่ายตรงข้ามรู้สึกว่าสิ่งที่เราขอนั้นเป็นเรื่องเล็กน้อยและสามารถยอม
รับได้
3. หาข้อมูลให้ได้มากที่สุด ก่อนที่จะเริ่มเจรจา
ก่อนที่จะเดินเข้าไปในการเจรจาใดๆ ก็ตาม การเก็บข้อมูลจะมีประโยชน์ต่อตัวเองเป็นอย่างมาก หากเราต้องสัมภาษณ์งานและมีการเจรจาเรื่องการเพิ่มเงินเดือน ให้ศึกษามูลค่าตลาดเฉลี่ยของตำแหน่งที่จะทำ ใช้ข้อมูลที่หามาเป็นหลักฐานอ้างอิงเพื่อเสนอจำนวนเงินเดือนที่ต้องการ การรู้จำนวนเงิน ข้อมูลจากแหล่งอ้างอิงอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องจะทำให้เราสามารถเสนอสิ่งที่ตนเองต้องการได้ง่ายขึ้น และทำให้ฝ่ายตรงข้ามไม่สามารถกดราคาเราได้
4. ยื่นข้อเสนอที่ยอมรับได้ทั้งสองฝ่าย
กลวิธีในการเจรจาอีกอย่างหนึ่งคือสร้างสถานการณ์ที่ทั้งสองฝ่ายได้ผลประโยชน์
สมมติว่าเราต้องการเช่ารถยนต์ ซึ่งมีค่าใช้จ่าย 3,000 บาทต่อสองชั่วโมง หากเรามีงบประมาณ 1,500 บาท เราอาจถามว่า เราสามารถจ่าย 1,500 บาทต่อหนึ่งชั่วโมงได้หรือไม่ โดยข้อเสนอนี้จะทำให้เราได้ในสิ่งที่ต้องการ ซึ่งไม่เกินงบประมาณที่มี และอีกฝ่ายยังคงรับได้ แม้ว่าจำนวนเงินจะน้อยกว่า แต่เขาก็ยังคงมีเงินเข้ากระเป๋าบ้าง
5. ทำตัวเป็นกันเอง
เมื่อมีการเจรจานอกข้อตกลงทางธุรกิจลองดึงดูดความสนใจของฝ่ายตรงข้ามด้วยการ
บอกเล่าเรื่องราวของตนเอง สร้างความไว้วางใจ ชวนคุยเรื่องอื่น เช่น เรื่องส่วนตัว เพราะสิ่งเหล่านี้อาจเป็นวิธีที่ดีในการโน้มน้าวคู่เจรจาได้
6. รู้คุณค่าและจุดแข็งของตนเอง
ไม่ว่าเราจะอยู่ในฐานะลูกค้าหรือลูกจ้าง เราจำเป็นต้องรู้คุณค่าและยึดมั่นเป้าหมายของเราขณะที่เจรจาต่อรอง ในฐานะลูกจ้าง เราต้องนำเสนอคุณค่าผ่านประสิทธิภาพการทำงาน ทักษะประสบการณ์ และความเป็นผู้นำออกมา
ในฐานะลูกค้า เราต้องนำเสนอราคาที่สอดคล้องและสมเหตุสมผลกับสภาวะเศรษฐกิจและความต้องการ ไม่ว่าจะอยู่ในบทบาทใด เราควรยึดมั่นในคุณค่าที่เสนอและใช้เป็นหลักฐานเพื่อสนับสนุนสิ่งที่เราต้องการ
7. รู้จักการให้คำมั่นสัญญา
บางครั้งการต่อรองด้วยเหตุผลอาจไม่สำเร็จ เพราะฉะนั้น การให้คำมั่น หรือคำสัญญาที่เราคิดว่าเราสามารถทำตามได้ เสนอข้อเสนอที่เปิดกว้างและยอมรับความคิดเห็นของฝ่ายตรงข้าม โน้มน้าวฝ่ายตรงข้ามด้วยคำมั่น เสนอสิ่งที่ดีที่สุด รับประกันคุณภาพที่ดีที่สุด เทคนิคนี้ถูกใช้อยู่บ่อยครั้ง และพบว่ามันยากที่จะทำให้ฝ่ายตรงข้ามปฏิเสธ
8. อดทนและยอมรับผล
การต่อรองไม่ใช่เรื่องง่าย หากเราโดนคำปฏิเสธกลับมา เราอาจรู้สึกกลัว ไม่อยากเผชิญกับสถานการณ์ที่ต้องเจรจาและรับรู้ผลลัพธ์ที่จะตามมา หากเรารู้สึกเช่นนี้ ขอให้เราอดทน และยอมรับว่าผลลัพธ์ เพราะบางครั้งการเจรจาต้องใช้เวลา จังหวะ และโอกาส ถึงจะประสบความสำเร็จ
9. สุภาพและเคารพฝ่ายตรงข้ามอยู่เสมอ
ไม่ใช่ว่าการเจรจาทั้งหมดจะเป็นประสบการณ์ที่เข้มข้นและดุเดือดเสมอไป โดยทั้งสองฝ่ายต่างก็พยายามอย่างเต็มที่เพื่อให้บรรลุเป้าหมายของตนเพื่อให้ได้ในสิ่งที่ตัวเอง
ต้องการ ในขณะที่เราก็ต้องรักษาน้ำใจฝ่ายตรงข้ามด้วย การวางตัวที่ดีและความอ่อนน้อมถ่อมตน จะเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีที่จะทำให้การเจรจาในครั้งต่อไปง่ายขึ้น
10. ฝึกฝนการพูดและนำไปใช้จริงบ่อยๆ
หากเรากังวลว่าควรจะพูดอะไรระหว่างการเจรจาต่อรอง ให้ลองฝึกไว้ล่วงหน้า หาใครสักคนที่ไว้ใจและมีประสบการณ์ฟีดแบ็กสิ่งที่เราพูดออกไป และเมื่อนำไปใช้ในสถานการณ์จริง ขอให้มีสติ มั่นใจเข้าไว้ หลังจากนั้นค่อยกลับมาทบทวนในสิ่งที่ตนเองทำลงไป นำสิ่งที่ผิดพลาดมาแก้ไขเพื่อพัฒนาทักษะการเจรจาให้ดียิ่งขึ้น
การเจรจาต่อรองเป็นทักษะที่ต้องเก็บเกี่ยวประสบการณ์ ต้องมีการลองถูกลองผิดเพราะไม่ใช่ว่าทุกเรื่องจะเป็นอย่างที่ใจหวังเสมอไป อีกทั้งยังขึ้นอยู่กับคนที่พูดคุยด้วยว่าเป็นใคร ซึ่งสิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นตัวแปรที่เปลี่ยนแปลงผลลัพธ์อยู่เสมอ อย่างไรก็ตาม วิธีการเจรจาต่อรองเหล่านี้ จะเป็นพื้นฐานสำคัญ ที่จะทำให้เราใช้ชีวิตง่ายขึ้นและบรรลุในสิ่งที่ตนต้องการได้ง่ายขึ้นนั่นเอง
แปลและเรียบเรียง:
-17 Negotiation Tactics and Tips To Help You Score the Best Deals : Mint, Intuit Mint Life – https://intuit.me/3BB6BZx
#missiontothemoon
#missiontothemoonpodcast
#softskill
