“รุ่น Limited Edition พิเศษเฉพาะเดือนนี้”
“2 ชิ้นสุดท้าย รีบจองก่อนสินค้าหมด”
“พิเศษ! ลด 60% ล้างสต็อก หมดแล้วหมดเลย”
มีใครเคยตัดสินใจซื้อเพราะข้อความหรือประกาศเหล่านี้กันบ้าง? เชื่อว่าหลายคนเมื่อเห็นข้อความเหล่านี้คงซื้อกันอย่างไม่หยุดแน่นอน โดยเฉพาะในสถานการณ์การแพร่ระบาดของโควิด-19 ที่ทำให้พวกเราเดินห้างน้อยลงและหันมาซื้อออนไลน์กันมากขึ้น เรียกได้ว่ากว่าจะรู้ตัวอีกทีก็พบว่ากล่องพัสดุก็ล้นเต็มบ้านไปแล้วนั่นเอง
จากข้อความเหล่านี้ที่กำลังบอกเราว่า มันกำลังจะหมดแล้ว ผลิตมาไม่เยอะ มีจำนวนจำกัด หรือราคาพิเศษเฉพาะวันนี้เท่านั้น ล้วนเป็นตัวกระตุ้นชั้นดีที่ทำให้เราอยากจับจองสินค้าและบริการมากขึ้นกว่าเดิม ด้วยความรู้สึกที่ว่า “ของมันต้องมี” หรือ “ถ้าพลาดโอกาสนี้ไปมันน่าเสียดาย” แม้ว่าจริงๆ แล้วเราอาจไม่ได้ต้องการซื้อจริงๆ ไม่ใช่สิ่งจำเป็นที่ต้องมี แต่ทำไมเราถึงรู้สึกแบบนี้ล่ะ? นั่นเป็นเพราะเรากำลังถูกกระตุ้นด้วยกลยุทธ์การตลาดแบบขาดแคลน หรือ Scarcity Marketing ลองมาดูกันว่าเราจะนำกลยุทธ์นี้ไปปรับใช้ให้เหมาะสม และช่วยให้ธุรกิจของเราเติบโตได้อย่างไร
รู้จัก Scarcity Marketing ทำไมยิ่งมีน้อยเราถึงยิ่งอยากได้!
“Scarcity Marketing” หรือ กลยุทธ์การตลาดแบบขาดแคลน เป็นเทคนิคทางการตลาดที่อิงตามหลักจิตวิทยาที่ว่า คนเรามักจะให้ความสนใจกับทรัพยากรที่มีอยู่อย่างจำกัด ทำให้สิ่งนั้นมีมูลค่าเพิ่มมากขึ้น หรือเรียกว่า “Scarcity Effect” กล่าวคือ “Scarcity Marketing” เป็นกลยุทธ์ที่มุ่งจำกัดอุปทาน (Supply) เพื่อกระตุ้นให้ความต้องการซื้อของผู้บริโภคเพิ่มขึ้น หรือเรียกว่า อุปสงค์ (Demand) ตามพื้นฐานของหลักเศรษฐศาสตร์
“อะไรที่ได้มายากๆ เรามักจะให้คุณค่ามันมากกว่าเดิม”
เมื่อสินค้ามีอย่างจำกัด ทำให้ความต้องการมากขึ้น ยิ่งเป็นสิ่งกระตุ้นทำให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อ เพราะกลัวว่าจะพลาดโอกาสพิเศษนี้ไป ซึ่งผู้ผลิตส่วนใหญ่ได้ใช้ประโยชน์จากความกลัวของผู้บริโภคมาเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดนั่นเอง ผ่านกลวิธีการนำเสนอหลากหลายรูปแบบ เช่น การขายสินค้ารุ่น Limited ที่ผลิตมาเฉพาะเทศกาลนี้เท่านั้น ยิ่งทำให้ใครหลายคนต่างก็อยากเป็นเจ้าของก่อนใคร หรือข้อความจูงใจผู้บริโภค อย่าง “ช้า อด หมดแน่” “สิ้นสุดเร็วๆ นี้” และ “เหลือไม่กี่ชิ้นในสต็อก” เป็นต้น
“Effects of supply and demand on ratings of object value” เป็นหนึ่งในงานวิจัยของ Stephen Worchel, Jerry Lee และ Akanbi Adewole ที่แสดงให้เห็นถึงการกระตุ้น “ความต้องการ” ด้วย “ความขาดแคลน” ออกมาได้เป็นอย่างดี โดยผู้วิจัยได้ให้ผู้เข้าร่วมทดลองให้คะแนนระหว่างคุกกี้ 2 กล่อง ในตอนแรก ทั้งสองกล่องมีคุกกี้ชนิดเดียวกัน แบ่งเป็นกล่องละ 10 ชิ้น ต่อมาเขาหยิบคุกกี้ออกมาจากกล่อง 8 ชิ้น ทำให้กล่องแรกมีคุกกี้ 10 ชิ้น และกล่องที่สองมีคุกกี้ 2 ชิ้น หลังจากนั้น เขาได้ให้ผู้ร่วมทดลองให้คะแนนระหว่างคุกกี้ทั้งสองกล่อง
ลองมาคิดกันว่ากล่องไหนจะได้คะแนนมากกว่ากัน และถ้าต้องเลือกเราจะเลือกกล่องไหนระหว่าง กล่องที่มีคุกกี้ปริมาณมาก กับ กล่องที่มีคุกกี้ปริมาณน้อย? จากการทดลองข้างต้น ผู้เข้าร่วมทดลองได้ให้คะแนนกับกล่องที่มีคุกกี้ปริมาณน้อยมากกว่ากล่องที่มีปริมาณมาก ซึ่งชี้ให้เห็นว่าสินค้าหรือสิ่งของที่หายากมักจะได้รับความสนใจและมีคุณค่ามากกว่า เพราะเป็นที่ต้องการของตลาดนั่นเอง
กระตุ้นยอดขายให้ “ปัง” ด้วย Scarcity Marketing
กลยุทธ์การตลาดแบบขาดแคลน ถือเป็นอีกหนึ่งเทคนิคที่ช่วยกระตุ้นความต้องการซื้อของผู้บริโภค โดยสามารถนำไปเป็นแนวทางให้กับธุรกิจของตัวเองได้ตามความเหมาะสม ลองมาดูกันว่านำกลยุทธ์นี้มาใช้ต้องทำอย่างไรบ้าง
1. กำหนดกลยุทธ์ที่ต้องแข่งกับเวลา ให้ผู้บริโภครู้สึกได้ถึงความเร่งด่วน (Sense of Urgency) รอช้ากว่านี้ไม่ได้แล้ว เพราะเดี๋ยวจะพลาดโอกาสนี้ไป เช่น กำหนดให้ซื้อในช่วงเวลาที่จำกัดในช่วง Flash Sale 00.00 – 02.00 น.
2. การนำเสนอด้วยคำวิเศษณ์ที่มีพลังมหาศาล เช่น อย่ารอช้า วันนี้เท่านั้น จำนวนจำกัด โอกาสสุดท้าย ข้อเสนอพิเศษ
3. สร้างความรู้สึกพิเศษให้ผู้บริโภค ผ่านการทำสินค้าเฉพาะกลุ่ม มีเงื่อนไขในการซื้อ มีจำนวนจำกัด ที่ชี้ให้เห็นว่าไม่ใช่ใครก็จะได้สิ่งนี้ไปครอบครอง
4. สร้างความเป็นเอกลักษณ์ให้กับสินค้าและบริการ เป็นจุดเด่นที่นำมาเป็นจุดขายของธุรกิจได้ดี
ลองมาดูตัวอย่างจากแบรนด์ที่มีชื่อเสียงที่นำกลยุทธ์การตลาดแบบขาดแคลน หรือ Scarcity Marketing มาใช้ในการตลาดอย่างไร เพื่อเป็นแนวทางในการนำไปประยุกต์ให้เข้ากับธุรกิจของเรากัน!
ร้านโปรดของใครหลายๆ คน อย่าง “Starbucks” เป็นร้านที่สามารถพิชิตใจได้ทั้งลูกค้ากลุ่มใหม่และเก่า ด้วยกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ สามารถตอบโจทย์ผู้บริโภคได้เป็นอย่างดี หากใครจำได้ เมื่อหลายปีที่ผ่านมา Starbucks ได้ออกเมนูใหม่ด้วยชื่อสุดน่ารัก “Unicorn Frappuccino” เครื่องดื่มสีสวยชวนให้คนอยากลิ้มลองสักครั้ง นอกจากนี้ ทางแบรนด์ได้เปิดขายเจ้าเมนูยูนิคอร์นนี้เพียงช่วงระยะเวลาสั้นๆ จึงกระตุ้นความต้องการซื้อของผู้บริโภคเป็นอย่างมาก กลายมาเป็นกระแสในโซเชียล ที่หลายคนต้องได้กินสักครั้งก่อนที่จะพลาดโอกาสนี้ไป และไม่ลืมที่จะอัพรูปลงใน Instagram สวยๆ กับเมนูนี้ นั่นเอง
แบรนด์เสื้อผ้าที่ใส่ใจสิ่งแวดล้อมให้ความสำคัญกับความยั่งยืน “Girlfriend Collective” ก็มีกลยุทธ์ทางการตลาดที่กระตุ้นให้ผู้บริโภคตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าเช่นเดียวกัน โดยแบรนด์ได้ให้ข้อเสนอที่น่าสนใจกับผู้บริโภคที่กำลังตัดสินใจซื้อสินค้า โดย “การจำกัดเวลา” และมี “เงื่อนไข” ว่า ถ้าจ่ายค่าขนส่ง แบรนด์จะส่งกางเกงเลคกิ้งมูลค่า $100 ให้ “ฟรี” เพียงแค่แชร์ลิงก์ไปยัง Facebook เท่านั้น เป็นธรรมชาติของนักช็อปที่เมื่อมีข้อเสนอที่ดีและคุ้ม อยู่ในระยะเวลาที่จำกัดก็ยิ่งทำให้การตัดสินใจง่ายขึ้นนั่นเอง
ตามธรรมชาติของมนุษย์ อะไรที่ได้มายากๆ หรือมีข้อจำกัดนั้น เรามักจะให้ความสำคัญและให้คุณค่ามันมากกว่าเดิม ดังนั้น หากนำกลยุทธ์การตลาดแบบขาดแคลนไปประยุกต์ให้เข้ากับธุรกิจและกลไกลทางการตลาดก็จะช่วยให้ยอดขายดีขึ้นอย่างแน่นอน แต่อย่าลืมใช้กลยุทธ์นี้อย่างมีสติ มีการวางแผนที่ดี และอยู่ในความเหมาะสม เพราะหากผู้บริโภครู้ว่าเป็นการขาดแคลนแบบหลอกๆ ก็อาจจะไม่หลงกลอีกต่อไปก็เป็นได้
เนื้อหาอื่นๆ ที่น่าสนใจ
– “ต้องรีบซื้อเดี๋ยวหมดก่อน!” ทริกกระตุ้นให้คนซื้อเพราะกลัวพลาดโอกาส ด้วยการตลาดแบบ FOMO
– ตุ๊กตาที่มีแทบทุกบ้าน! เทคนิค Bulla Bulla การตลาดจาก IKEA ที่ทำให้คนยิ่งเผลอช็อปโดยไม่ได้ตั้งใจ
แปลและเรียบเรียงจาก:
https://bit.ly/3lUckTG
https://bit.ly/3jgD4Mk
#missiontothemoon
#missiontothemoonpodcast
#marketing
ติดตามความเคลื่อนไหวและเนื้อหาน่าสนใจอื่นๆ ได้ที่ https://missiontothemoon.co/
