MARKETINGทำอย่างไรให้ลูกค้า ‘จ่ายแพงกว่า’ และ ‘พอใจ’ กับสินค้าสุดๆ! ถอดบทเรียนความสำเร็จจาก IKEA

ทำอย่างไรให้ลูกค้า ‘จ่ายแพงกว่า’ และ ‘พอใจ’ กับสินค้าสุดๆ! ถอดบทเรียนความสำเร็จจาก IKEA

IKEA  แบรนด์เฟอร์นิเจอร์สัญชาติสวีเดนที่ทุกคนรู้จักกันดี ร้านสีน้ำเงินเหลืองเด่นสะดุดตา ที่มีจุดเด่นคือลูกค้าได้ ‘บริการตัวเอง’ ตั้งแต่ขั้นตอนการเลือกซื้อและศึกษาสินค้าเอง โดยที่ไม่มีพนักงานมายืนให้ข้อมูลบริการ การแกะรอยตามหาสินค้า ไปจนถึงการ ‘ประกอบ’ สินค้าเอง!

ปัจจุบัน IKEA มีสาขามากกว่า 400 แห่งทั่วโลก และมีรายได้เกือบ 5 หมื่นล้านเหรียญในปีที่ผ่านมา เราอาจสงสัยว่าคนซื้อลำบากขนาดนี้ แต่ทำไม IKEA ถึงขายดีและประสบความสำเร็จอย่างล้นหลาม?

จริงๆ ‘ความลำบากยุ่งยาก’ ในการต่อเฟอร์นิเจอร์นี่แหละ เป็นสิ่งที่ทำให้ลูกค้า ‘หลงรัก’ สินค้าของ IKEA เข้าไปเต็มๆ จนถึงกับยอมจ่ายแพงกว่าไปซื้อเจ้าอื่นๆ ในท้องตลาด

Advertisements

ความรักที่มาจากน้ำพักน้ำแรง

รู้จักกับ “The IKEA Effect” ปรากฏการณ์ที่ ‘น้ำพักน้ำแรง’ (Labour) นำไปสู่ ‘ความรัก’ (Love)

งานวิจัยจาก Harvard Business School ที่ได้ศึกษาความสัมพันธ์ระหว่างคุณค่าของสินค้า กับการลงแรงของผู้บริโภค ผลวิจัยพบว่า “ของชิ้นหนึ่งจะมีมูลค่าต่อเรามากขึ้น เมื่อเราลงแรงประกอบสินค้าชิ้นนั้นขึ้นมาเอง” โดยหนึ่งการทดลองในการศึกษานี้ คือการให้ผู้ร่วมทดลองบางส่วนพับนกกระดาษ และให้ทุกคนตั้งราคาให้นกกระดาษในตอนท้าย ผลพบว่า ผู้ทดลองที่พับนกกระดาษเองตั้งราคาให้ผลงานสูงกว่าคนที่ไม่ได้พับหลายเท่า

ตามธรรมชาติแล้ว มนุษย์เราต้องการที่จะรู้สึกว่าตัวเองมีความสามารถ (Competent) และการทำอะไรบางอย่างด้วยตัวเองสำเร็จสามารถเติมเต็มความรู้สึกนี้ให้เราได้ ดังนั้นเราจึงรู้สึกดีต่อผลงานที่ออกมา แม้ว่าในสายตาคนอื่นมันอาจไม่ได้มีมูลค่าใดๆ เลย

เต็มใจจ่ายให้กับคุณค่า

ในการทดลองดังกล่าวยังพบอีกว่า ผู้ทดลองที่ไม่ได้พับนกกระดาษเองจะเต็มใจจ่ายราคางามๆ ก็ต่อเมื่อนักพับกระดาษมืออาชีพเป็นคนพับนกให้ ส่วนผู้ทดลองที่พับนกเองก็เต็มใจจ่ายราคางามพอๆ กัน ให้แก่นกกระดาษบ้านๆ ของตัวเอง!

จะเห็นได้ว่าผู้บริโภคที่ไม่ได้มีส่วนร่วมในการทำสินค้าเอง มีแนวโน้มว่าพวกเขาจะคาดหวัง ‘คุณภาพเยี่ยม’ จากเงินที่ลงทุนไป ต่างกับผู้บริโภคที่ลงมือประกอบสินค้าเอง พวกเขายินดีจ่ายเงินเพื่อผลงานของพวกเขา ไม่ว่าคุณภาพจะเป็นอย่างไร

นี่เป็นเหตุผลที่ว่าทำไมเราถึงรู้สึก ‘พอใจ’ กับเฟอร์นิเจอร์จาก IKEA ที่เราประกอบเอง แม้หน้าตาอาจไม่ได้ออกมาดูดีมาก ส่วนความแข็งแรงก็ผ่านมาตรฐานมาเพียงนิดหน่อย ตามประสาช่างฝึกหัดแบบเรา แต่เราก็รู้สึกว่าเงินทุกบาทที่ลงทุนไปมันช่างคุ้มค่าเสียจริงๆ

ยิ่งจบงานเองยิ่งรู้สึกดี

ถ้าให้ผู้บริโภคทำเองแค่ ‘บางส่วน’ ยังจะพอใจกับสินค้าอยู่ไหม?

Advertisements

เมื่อนักวิจัยให้ผู้ทดลองประกอบกล่อง IKEA โดยแบ่งผู้วิจัยออกเป็นสองกลุ่มคือ ‘กลุ่มที่ประกอบจนสำเร็จ’ (Builders) และ ‘กลุ่มที่ประกอบบางส่วน’ (Incomplete Builders) ที่ไม่ได้ประกอบ 2 ขั้นตอนสุดท้ายเอง

ผลปรากฏว่ากลุ่มที่ประกอบจนสำเร็จพึงพอใจที่จะซื้อกล่องที่ตนประกอบ ต่างกลับกลุ่มที่ประกอบแค่บางส่วน ที่ไม่รู้สึกอยากจ่ายเงินเท่าไร อาจสรุปได้ว่าหากไม่ได้ลงแรงมากพอ (หรือทำจนถึงขั้นตอนสุดท้าย) จะไม่เกิด The IKEA Effect ต่อผู้บริโภค

ความสำเร็จอย่างต่อเนื่องจาก IKEA ทำให้เราเห็นว่า ‘การลงแรงของผู้บริโภค’ นั้นมีความสำคัญต่อการตัดสินใจซื้อและความพึงพอใจในตัวสินค้ามากแค่ไหน ในยุคที่ทุกอย่างพร้อมส่ง พร้อมใช้งานมากเกินไป บางทีสินค้าที่ทำให้เราต้องออกแรงนิดๆ หน่อยๆ ก็ฟังดูท้าทายและดึงดูดไม่น้อยเลย

อ้างอิง:

https://hbs.me/2SimlOy

#missiontothemoonpodcast

#mission #พอดแคสต

ติดตามความเคลื่อนไหวและเนื้อหาน่าสนใจอื่นๆ ได้ที่ https://missiontothemoon.co/

Advertisements

Lastest

Poor Boy’s Riverside มีดกรีดหัวใจ ตัวฉันกำลังจะตาย

เมื่อบ้านไม่ใช่ “บ้าน” ที่เต็มไปด้วยความรักและความอบอุ่น เด็กหนุ่มผู้อ่อนต่อโลก จึงต้องหันไปพึ่งพิง “เพื่อนรัก” ในคราบปีศาจ ที่พร้อมจะบดขยี้ชีวิตได้ทุกเมื่อ

ผู้นำก็ต้องปรับตัว! ถอดบทเรียน “การลาออกครั้งใหญ่” (The Great Resignation) เป็นหัวหน้าอย่างไรไม่ให้ลูกน้องลาออก?

ปัญหาที่หลายคนต้องพบเจอหลังการแพร่ระบาดของโควิด-19 คือเทคโนโลยีต่างๆ ที่เข้ามาเปลี่ยนแปลงวิถีชีวิตของเรา ไปจนถึงสไตล์การทำงาน รูปแบบงาน และสายงานที่ทำอยู่ ทำให้หลายๆ คนกลับมานั่งแล้วไตร่ตรองว่า พวกเขามีความสุขกับงานที่ทำอยู่ในตอนนี้ไหม ถ้าไม่ แล้วมันคุ้มค่าที่จะทนอยู่ในงานนี้ต่อไปไหม หรือเกิดความรู้สึกอยากทำงานกับบริษัทที่ไม่กำหนดเวลาเข้างาน รู้สึกหมดไฟทำงาน หรือไม่ชอบการปฏิบัติตนของหัวหน้า ฯลฯจากเหตุผลดังกล่าว จึงเกิดการลาออกของพนักงานเป็นจำนวนมากในช่วงการแพร่ระบาดของไวรัสนี้ จนเกิดกระแส “The Great Resignation” ซึ่งเป็นเหตุการณ์ที่ชาวสหรัฐฯ พากันลาออกจากงานมากกว่า 4 ล้านคนในเดือนเมษายนปี...

อาจถึงกับต้องหยุดบิน?! สายการบินสหรัฐฯ พบสัญญาณ 5G เข้าไปรบกวนการทำงานของเครื่องบิน

สำนักข่าวต่างประเทศรายงานว่า เหล่า CEO ของสายการบินชั้นนำของสหรัฐฯ อย่าง American Airlines, Delta Air Lines, United Airlines, Alaska Airlines และสายการบินอื่นๆ อีกมากมาย ได้ร่วมกันยื่นจดหมายเปิดผนึกถึงหน่วยงานของสหรัฐฯ ที่กำกับดูแลด้านการบินหลายหน่วยงานเพื่อ แจ้งเตือนถึงความเสี่ยงที่อาจจะเกิดขึ้นจากการตั้งเสาปล่อยสัญญาณ 5G
Tanyaporn Thasak
ผู้โดยสารคนหนึ่งบนยาน Mission To The Moon ที่หลงใหลในวรรณกรรม ภาพยนตร์ บทกวี การอ่าน การเขียน และการนอน

Related Articles

Poor Boy’s Riverside มีดกรีดหัวใจ ตัวฉันกำลังจะตาย

เมื่อบ้านไม่ใช่ “บ้าน” ที่เต็มไปด้วยความรักและความอบอุ่น เด็กหนุ่มผู้อ่อนต่อโลก จึงต้องหันไปพึ่งพิง “เพื่อนรัก” ในคราบปีศาจ ที่พร้อมจะบดขยี้ชีวิตได้ทุกเมื่อ

ผู้นำก็ต้องปรับตัว! ถอดบทเรียน “การลาออกครั้งใหญ่” (The Great Resignation) เป็นหัวหน้าอย่างไรไม่ให้ลูกน้องลาออก?

ปัญหาที่หลายคนต้องพบเจอหลังการแพร่ระบาดของโควิด-19 คือเทคโนโลยีต่างๆ ที่เข้ามาเปลี่ยนแปลงวิถีชีวิตของเรา ไปจนถึงสไตล์การทำงาน รูปแบบงาน และสายงานที่ทำอยู่ ทำให้หลายๆ คนกลับมานั่งแล้วไตร่ตรองว่า พวกเขามีความสุขกับงานที่ทำอยู่ในตอนนี้ไหม ถ้าไม่ แล้วมันคุ้มค่าที่จะทนอยู่ในงานนี้ต่อไปไหม หรือเกิดความรู้สึกอยากทำงานกับบริษัทที่ไม่กำหนดเวลาเข้างาน รู้สึกหมดไฟทำงาน หรือไม่ชอบการปฏิบัติตนของหัวหน้า ฯลฯจากเหตุผลดังกล่าว จึงเกิดการลาออกของพนักงานเป็นจำนวนมากในช่วงการแพร่ระบาดของไวรัสนี้ จนเกิดกระแส “The Great Resignation” ซึ่งเป็นเหตุการณ์ที่ชาวสหรัฐฯ พากันลาออกจากงานมากกว่า 4 ล้านคนในเดือนเมษายนปี...

อาจถึงกับต้องหยุดบิน?! สายการบินสหรัฐฯ พบสัญญาณ 5G เข้าไปรบกวนการทำงานของเครื่องบิน

สำนักข่าวต่างประเทศรายงานว่า เหล่า CEO ของสายการบินชั้นนำของสหรัฐฯ อย่าง American Airlines, Delta Air Lines, United Airlines, Alaska Airlines และสายการบินอื่นๆ อีกมากมาย ได้ร่วมกันยื่นจดหมายเปิดผนึกถึงหน่วยงานของสหรัฐฯ ที่กำกับดูแลด้านการบินหลายหน่วยงานเพื่อ แจ้งเตือนถึงความเสี่ยงที่อาจจะเกิดขึ้นจากการตั้งเสาปล่อยสัญญาณ 5G

ฝึกสมองให้สร้างสรรค์กว่าใคร! สรุปบทเรียนจากหนังสือ “Creative Acts For Curious People”

ในยุคที่เต็มไปด้วยความผันผวนทั้งในด้านสังคมและสิ่งแวดล้อม มีปัญหาเกิดขึ้นมากมาย ตั้งแต่ความขาดแคลน โลกร้อน ความขัดแย้งทางการเมือง ไปจนถึงโรคระบาด แม้เทคโนโลยีใหม่ๆ จะถูกสร้างสรรค์ขึ้นมาเรื่อยๆ แต่ก็ดูเหมือนว่าจะยังช้ากว่าอัตราการเพิ่มขึ้นของปัญหาอยู่ดี

เราใช้คุกกี้เพื่อพัฒนาประสิทธิภาพ และประสบการณ์ที่ดีในการใช้เว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถศึกษารายละเอียดได้ที่ นโยบายคุกกี้ และสามารถจัดการความเป็นส่วนตัวของคุณได้เองโดยคลิกที่ ตั้งค่า

ตั้งค่าความเป็นส่วนตัว

คุณสามารถเลือกการตั้งค่าคุกกี้โดยเปิด/ปิด คุกกี้ในแต่ละประเภทได้ตามความต้องการ ยกเว้น คุกกี้ที่จำเป็น

ยอมรับทั้งหมด
จัดการความเป็นส่วนตัว
  • คุกกี้ที่มีความจำเป็น (Strictly Necessary Cookies)
    เปิดใช้งานตลอด

    คุกกี้ที่มีความจำเป็นสำหรับการทำงานของเว็บไซต์ เพื่อให้คุณสามารถใช้งานและเข้าชมเว็บไซต์ได้อย่างเป็นปกติ คุณไม่สามารถปิดการทำงานของคุกกี้นี้ในระบบเว็บไซต์ของเราได้ อย่างไรก็ตาม คุณสามารถบล็อคการใช้งานคุกกี้ได้จากเบราว์เซอร์ที่ใช้งาน ซึ่งอาจจะส่งผลกระทบกับการใช้งานเว็บไซต์ได้

  • คุกกี้สำหรับการวิเคราะห์และวัดผลการทำงาน (Performance Cookies)

    คุกกี้ประเภทนี้จะทำการเก็บข้อมูลการใช้งานเว็บไซต์ของคุณ เพื่อเป็นประโยชน์ในการวัดผล ปรับปรุง และพัฒนาประสบการณ์ที่ดีในการใช้งานเว็บไซต์ ถ้าหากคุณไม่ยินยอมให้เราใช้คุกกี้นี้ เราจะไม่สามารถวัดผล ปรับปรุงและพัฒนาเว็บไซต์ได้

บันทึกการตั้งค่า