MARKETING ออกใหม่ทีไรไม่มีพลาด! ถอดกลยุทธ์การขายแบบ Apple ถึงแพงแค่ไหนก็ยังครองใจผู้บริโภค

ออกใหม่ทีไรไม่มีพลาด! ถอดกลยุทธ์การขายแบบ Apple ถึงแพงแค่ไหนก็ยังครองใจผู้บริโภค

ถ้าลองเสิร์ชคำว่า Apple ในอินเทอร์เน็ต แทนที่ผลลัพธ์การค้นหาแรกๆ จะเป็นรูปผลไม้ทรงกลมสีแดงสดใส กลับกันมีแต่ภาพเครื่องมืออิเล็กทรอนิกส์ต่างๆ และโลโก้รูปแอปเปิลที่ถูกกัดโชว์ขึ้นอยู่เต็มหน้าจอ

ไม่ว่าจะถามใคร ทุกคนก็คงต้องรู้จักกันดีว่า ภาพสัญลักษณ์แอปเปิลถูกกัดนั้นก็คือ โลโก้ของ Apple แบรนด์คอมพิวเตอร์ที่ทรงอิทธิพลที่สุดแบรนด์หนึ่งของโลก เพราะตั้งแต่ สตีฟ จอบส์ เปิดตัว iPhone รุ่นแรกสุดล้ำเมื่อปี 2007 จากนั้นผลิตภัณฑ์ของ Apple ก็เริ่มกลายเป็นที่รู้จัก หรือเรียกได้ว่ากลายเป็นผู้นำเทรนด์เทคโนโลยีของโลกตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา โดยเฉพาะผลิตภัณฑ์สุดฮิตอย่าง iPhone ที่ตอนนี้ไม่ว่าจะมองไปทางไหน ก็ต้องเห็นคนใช้ iPhone กันอยู่เต็มไปหมด 

ไม่ใช่แค่นั้น ผลิตภัณฑ์อื่นๆ ของ Apple ก็เป็นที่นิยมด้วยเช่นกัน อย่างช่วงเดือนพฤษภาคมที่ผ่านมา ตอนเริ่มเปิดขาย iMac 2021 ก็เรียกได้ว่ายอดจองนั้นถล่มทลาย สินค้าถูก Sold Out อย่างรวดเร็ว และขาดตลาดไปนานเป็นเดือน

หรือแม้แต่แค่มีข่าวลือว่า Apple จะเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ทีไร ก็มักจะสร้างความฮือฮา กลายเป็นกระแสในโลกโซเชียลได้ทุกครั้ง อย่างข่าว Macbook 2021 ที่กำลังจะเปิดตัว กับแค่ข่าวที่ว่าจะเพิ่มให้มีสีพาสเทล 7 สีแบบ iMac เมื่อต้นปี หรือข่าวลือว่า iPhone 13 ปีหน้าจะมีสีฟ้าพาสเทล ก็ทำเอาคนในโลกโซเชียลต่างพูดถึงกันไปอยู่หลายวันว่า Apple จะทำเงินในกระเป๋าเตรียมสั่นกันอีกแล้ว

ทั้งที่แพง แต่ทำไมถึงขายดี?

เมื่อเทียบราคาผลิตภัณฑ์ของ Apple กับแบรนด์อื่นๆ แล้วจะพบว่า ราคาของ Apple จะจัดอยู่ในระดับที่ค่อนข้างสูงกว่าแบรนด์ทั่วไป และทาง Apple เองก็ยืนยันว่า จะไม่ยอมลดราคาให้ต่ำลงโดยเด็ดขาด 

แต่ไม่ว่าจะแพงแค่ไหน ทำไมคนจำนวนมากก็ยังยอมควักเงินจ่ายให้กับแบรนด์ Apple อยู่เสมอแบบนี้กัน? มาดู 3 เทคนิคที่ Apple ใช้ดึงดูดใจผู้บริโภคให้ติดหนึบ เรียกได้ว่าถ้าเข้าวงการนี้แล้วออกไม่ได้ กลายเป็นสาวก Apple โดยปริยาย ไม่ว่าต้องจ่ายแพงแค่ไหนก็ต้องยอม

เทคนิคที่ 1: ทำเรื่องยากให้เป็นเรื่องง่าย

รู้หรือไม่ว่า คอนเซปต์หลักของสินค้า Apple ทุกชิ้นเลยก็คือ ‘ความเรียบง่าย’ 

หลักการ Simplicity หรือการทำให้ทุกอย่าง Simple ขึ้น เป็นสิ่งสำคัญที่ทำให้ Apple กลายเป็นแบรนด์ที่โดดเด่นขึ้นมาจากแบรนด์อื่น จากทั้งดีไซน์และระบบปฏิบัติการ เริ่มมาตั้งแต่การเปิดตัว iPhone รุ่นแรก ด้วยการเป็นสมาร์ตโฟนที่เหลือเพียงปุ่มกดเพียงเดียวคือปุ่มโฮมเป็นครั้งแรก ในขณะที่สมัยนั้นยังเป็นมือถือรุ่นปุ่มกด หรือถ้าเป็นจอทัชกรีนก็ต้องมีปุ่มเหลืออยู่หลายอัน เพราะ Apple เข้าใจว่าเทคโนโลยีใหม่ๆ นั้นวุ่นวาย และสิ่งที่ผู้บริโภคต้องการให้เทคโนโลยีเข้ามาช่วยก็เพื่อให้ใช้งานได้ง่ายและรวดเร็วยิ่งขึ้น ความเรียบง่ายนี้เองที่โดนใจผู้บริโภค ทำให้ Apple กลายเป็นที่สนใจตั้งแต่ตอนนั้นเป็นต้นมา

อีกทั้งระบบที่เรียกว่า Apple Ecosystem ที่เชื่อมโยงข้อมูลผู้ใช้ระหว่างผลิตภัณฑ์ทุกตัวของ Apple เข้าไว้ด้วยกันได้ สามารถทำงานร่วมกับผลิตภัณฑ์อื่นได้สะดวกและรวดเร็วยิ่งขึ้น ทั้งการมี AirDrop ส่งหากันการเชื่อมต่อเข้าระบบและข้อมูลระหว่างผลิตภัณฑ์ชิ้นอื่นด้วยการใช้ Apple ID เดียวกัน จึงทำให้ไม่แปลกใจเลยว่าทำไม ถ้าใครได้ซื้อสินค้าใดสินค้าหนึ่งของ Apple ไปแล้ว ก็อยากจะเลือกซื้อสินค้าชนิดอื่นต่อไป เป็นสาวก Apple ตัวยง บางคนก็ใช้ตั้งแต่ iPhone พกทั้ง iPad หูฟังต้อง Airpods นาฬิกาก็ Apple Watch โน้ตบุ๊กต้องเป็น Macbook จนเรียกได้ว่ากลายเป็น Brand Royalty ตามซื้อทุกผลิตภัณฑ์ ถ้ามีสินค้าออกใหม่ทีไรก็ไม่เคยมีพลาดเลยจริงๆ

เทคนิคที่ 2: สร้างหลายตัวเลือกราคา (หลอก)

Apple ใช้จิตวิทยาในการทำการตลาดหลายอย่างด้วยกัน อย่างหนึ่งที่มักใช้เลยก็คือ การทำให้คนจ่ายเงินเพิ่มขึ้นได้ด้วยราคาหลอก

หากลูกค้าเกิดความลังเลในการตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าเดียวกันที่มี 2 ราคา จะทำอย่างไรในการช่วยเร่งการตัดสินใจของลูกค้าให้สนใจสินค้าที่ราคาแพงกว่าได้? ลองใช้หลักการเดียวกับ Apple ด้วยการเพิ่มราคาที่ 3 ขึ้นมา โดยการใช้กลยุทธ์การตั้งราคาแบบหลอกล่อ (Decoy Effect) ดูสิ

ลองกลับไปสังเกตการตั้งราคาสินค้าของ Apple กัน อย่างในปี 2019 Apple ได้ตั้งราคา iPhone 11 ไว้ที่ $699 (ประมาณ 23,000 บาท) iPhone 11 Pro ที่ $999 (ประมาณ 33,000 บาท) และ iPhone 11 Pro Max ที่ $1,099 (ประมาณ 36,000 บาท) ในฐานะผู้บริโภค คุณอยากจะเลือกซื้อรุ่นไหนมากกว่ากัน?

หากคุณไม่ได้ต้องการเครื่องที่มีราคาแพงมากนัก คุณคงจะเลือก iPhone 11 ธรรมดา เพราะเป็นรุ่นที่ราคาถูกสุด แต่หากคุณมีงบเพิ่มขึ้นมาเหลือเฟือพอจะซื้อรุ่นไหนก็ได้ คุณจะเลือกรุ่นอะไรระหว่าง Pro หรือ Pro Max? แน่นอนว่าใจคุณต้องเอนเอียงไปทาง Pro Max มากกว่าอย่างแน่นอน เพราะคุณจะได้รุ่นที่มีสเปคสูงสุด ในราคาที่ห่างจากรุ่น Pro แค่ 3,000 บาท ขอเพียงแค่เพิ่มเงินขึ้นมานิดหน่อยก็ได้รุ่นท็อปสุดแล้ว การมีอยู่ของ iPhone 11 Pro ตรงนี้เองจึงเป็นแค่ ‘สินค้าสร้างยอดขาย’ มีเพื่อให้คนมีแนวโน้มสนใจซื้อ iPhone 11 Pro Max ที่เป็นสินค้าที่ต้องการขายที่สุดมากขึ้น ถ้ามีราคาแค่ iPhone 11 และ iPhone 11 Pro Max เลย จะทำให้คนรู้สึกว่าราคาห่างกัน ‘ตั้ง’ 10,000 กว่าบาท แต่พอมีราคาของ iPhone 11 Pro ขึ้นมาก็ทำให้ Pro Max มีราคาห่างไป ‘แค่’ ไม่กี่พันบาท เพิ่มเงินไม่เท่าไหร่ก็จะได้สินค้าที่ดีที่สุดแล้ว เป็นการดึงดูดให้ลูกค้าเลือกซื้อสินค้าที่แพงที่สุด และสร้างกำไรให้กับแบรนด์ได้มากที่สุด

เทคนิคที่ 3: ไม่ใช่แค่แบรนด์ แต่คือภาพลักษณ์

เนื่องจาก Apple ยืนยันไม่ยอมขายสินค้าในราคาถูกลง เพราะอยากแสดงให้เห็นว่าสินค้าเป็นของคุณภาพดี ด้วยเทคโนโลยีและวัสดุที่ใช้สอดคล้องกับราคา แต่เมื่อสินค้ามีราคาแพงกว่าแบรนด์อื่นจึงทำให้เกิดเป็นภาพจำของผู้คนที่สร้างกันขึ้นมาว่า ‘คนใช้ Apple แล้วดูดี’ บางครั้งจึงเป็นเหมือนการสร้างภาพลักษณ์ สำหรับบางคนที่ยอมซื้อเพื่อสร้างตัวตน จากค่านิยมในสังคมว่าของมันต้องมี ยอมจ่ายเงินเป็นหมื่นเพื่อแลกซื้อทั้งสินค้าและภาพลักษณ์ที่จะได้รับ

แต่นี่ก็ไม่ได้สนับสนุนความคิดที่ว่า การเลือกซื้อแบรนด์อื่นจะดูมีภาพลักษณ์ไม่ดีหรือน้อยไปกว่ากัน ความจริงแล้วสังคมไม่ควรสร้างค่านิยมเชิดชูแต่บุคคลกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง สร้างมาตรฐานบางอย่างที่กดคนกลุ่มอื่นลงไป เพราะไม่ว่าใครจะเลือกซื้อแบรนด์อะไร สเปคแบบไหน ล้วนขึ้นอยู่กับหลายปัจจัยประกอบกัน ตั้งแต่การนำไปใช้งาน ความชอบส่วนตัว จนถึงราคา ผู้ใช้งาน Apple ก็ไม่ได้แปลว่าจะต้องเป็น ‘คนรวย’ หรือผู้ใช้งานแบรนด์อื่นก็ไม่ควรถูกดูถูกว่าด้อยกว่าหรืออะไร ปัจจัยในการเลือกใช้งานของแต่ละคนแตกต่างกัน คนทุกคนล้วนควรได้รับการยอมรับความเป็นตัวตนของตัวเอง 

ว่าแต่สุดท้ายแล้ว สาวก Apple คนไหน มีใครโดนกลยุทธ์อะไรของ Apple บังตา พาเงินในกระเป๋าปลิวไปแล้วกันบ้าง? หรือมีใครเตรียมควักเงินจ่ายให้กับ Macbook ตัวใหม่ที่เตรียมเปิดตัวกันอยู่เรียบร้อยแล้ว ไหนใครจ้องสีไหนเอาไว้ มาลองแชร์กัน!

อ้างอิง:
https://bit.ly/2XorlmR
https://bit.ly/3jX79A1
https://bit.ly/37L8xjy

เนื้อหาอื่นๆ ที่น่าสนใจ: 
ทำไมบริษัทควรมี “Shadow Board”? ถอดบทเรียนจาก Gucci แบรนด์ 100 ปีก็ปังได้ ด้วยพลังจาก ‘คนรุ่นใหม่’
ย้อนรอย Adidas กับการพลิกโอกาสเปลี่ยน Olympics เป็น ‘แหล่งทำเงิน’

#missiontothemoon 
#missiontothemoonpodcast
#marketing
#business
ติดตามความเคลื่อนไหวและเนื้อหาน่าสนใจอื่นๆ ได้ที่ https://missiontothemoon.co/

POPULAR

รีวิวหนังสือ: Principles

หนังสือเล่มนี้เป็นหนังสือที่ดีที่สุดเล่มนึงที่ผมเคยอ่านมาในชีวิต หนังสือเล่มนี้พลาดแล้วจะ”เสียใจ”ครับ

10 เทคโนโลยีแห่งโลกอนาคต

บิล เกตส์ เขียนถึง 10 เทคโนโลยีแห่งโลกอนาคตที่จะมาเปลี่ยนแปลง และพัฒนาโลกของเราให้ดียิ่งขึ้น

13 ข้อที่คนเข้มแข็งไม่ทำกัน

แท้จริงแล้วความเข้มแข็งของจิตใจคน ไม่ได้มาจากสิ่งที่เราทำ แต่มาจากสิ่งที่เรา "ไม่ได้ทำ" ต่างหาก
Naphatsawan Sitthitham
นักศึกษาฝึกงานจากคณะศิลปศาสตร์ แต่ใจอยากเทิร์นมาสายธุรกิจ สนใจด้านการตลาดและจิตวิทยา