ขายงานแบบ รู้เขา รู้เรา

เปิดปี 2560 มานี้ ดีลธุรกิจที่น่าตื่นเต้นและมีคนพูดถึงมากที่สุดลำดับต้นๆ คงหนีไม่พ้น ดีลระหว่าง “Tencent” ยักษ์ใหญ่ของจีน ที่กำลังสยายปีกมายังประเทศไทยกับ “Ookbee” สตาร์ทอัพแถวหน้าของไทย ด้วยการระดมทุนมูลค่ากว่า 680 ล้านบาท ซึ่งทำให้ชื่อของ หมู ณัฐวุฒิ พึงเจริญพงศ์ ที่ปกติก็มีคนพูดถึงมากอยู่แล้ว ยิ่งโดดเด่นกว่าเดิม 

ไม่เฉพาะแต่ในวงการสตาร์ทอัพเท่านั้น แต่ผู้หลักผู้ใหญ่ในหลายวงการต่างออกปากชมว่า นี่คือหนึ่งใน “ดาวรุ่ง” ของไทย ที่จะเป็นกำลังหลักในการขับเคลื่อนธุรกิจและพลิกโฉม Digital Economy ของประเทศ

จริงๆ ผมเคยขึ้นเสวนาพร้อมคุณหมูครั้งหนึ่งโดยคำเชิญของบริษัทบ้านปู หลังจากครั้งนั้น เราก็เจอกันตามงานต่างๆ ซึ่งต่อมาผมเองได้ไปบรรยายให้ Ookbee รวมทั้งทานข้าวกับคุณหมูทีหนึ่ง ผมสังเกตเห็นว่า นอกจากคุณหมูจะมีความเก่งกาจในเรื่องธุรกิจมากๆ แล้ว อีกเรื่องหนึ่งที่คุณหมูทำได้ดีกว่าคนทั่วไปมากๆ คือ “การพรีเซนท์”

การพรีเซนท์ที่ว่านี้ ผมหมายถึงการพรีเซนท์ทั้งแบบที่เป็นทางการ และการพรีเซนท์แบบชิลๆ บรรยากาศแบบทานข้าวเย็นนั่งกันอยู่ไม่กี่คน

ผมขอเรียกว่าเป็น การพรีเซนท์แบบ “รู้เขา รู้เรา” 

คุณหมูเคยให้สัมภาษณ์ในนิตยสาร Marketeer ว่า เขามีเคล็ดลับ 4 ข้อในการพรีเซนท์ คือ

1. ต้องเปิดตัวอย่างน่าสนใจ 

เวลา 30-45 วินาทีแรก มีความสำคัญเป็นอย่างมากเพราะเหล่าผู้บริหารมีเวลาจำกัด ช่วงเวลานี้เราจึงต้องทำให้เขาสนใจฟังสิ่งที่เราจะพูดต่อให้ได้ ถ้าไม่สามารถดึงความสนใจของคนฟังในช่วงนี้ไว้ได้ มีความเป็นไปได้สูงมาว่าทั้งเราและผู้ฟังจะเสียเวลาในการพรีเซนท์ครั้งนี้ทั้งคู่

2. ต้องทำการบ้านอย่างหนัก 

ต้องรู้ว่าคนฟังของเราเป็นใคร ตำแหน่งอะไร มีพื้นเพความรู้มาอย่างไร ถนัดอะไร สนใจอ่านอะไร เช่นถ้าเป็น CEO เป็น CEO แบบไหนเป็นขาลุยหรือแบบมองวิชั่นเป็นหลัก เราต้องพยายามพูดคุยในจุดที่สอดคล้องกับสิ่งที่เขาถนัดหรือสนใจให้มากที่สุด

คุณหมูเป็นคนที่แม่นเรื่องนี้จริงๆ เพราะผมเจอมาด้วยตัวเองเลยครับ ตอนที่ผมไปพูดให้ บริษัทบ้านปูกับคุณหมู มีช่วงสั้นก่อนเริ่มพูดที่เราได้มีโอากสนั่งคุยส่วนตัวกับผู้บริหารของบ้านปู คุณหมูนั่งคุยกับผู้บริหารท่านนั้นเรื่องถ่านหิน ผมนี่นั่งอึ้งไปเลยว่าคุณหมูรู้เรื่องถ่านหินได้ไง นี่คือตัวอย่างที่ผมเจอกับตัวเองเลยว่าคุณหมูทำการบ้านมาดีจริงๆ

3. ต้องคุยกับคนที่มีอำนาจตัดสินใจ 

การได้คุยกับคนที่มีอำนาจการตัดสินใจเป็นเรื่องสำคัญมาก เพราะจะได้ไม่เป็นการเสียเวลา การทำพรีเซนท์ก็ควรจะออกแบบมาสำหรับผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจฟัง โดยเฉพาะ 3 หน้าแรกกับ 3 หน้าสุดท้าย

4. ทำยังไงก็ได้ให้สนุก

การพรีเซนท์ก็เหมือนกับการเล่นคอนเสิร์ต ต้องมีการจับท่วงทำนองและจังหวะ มีการบิวด์อารมณ์ มีช่วงผ่อนมีช่วงพีค และทำให้คนเดินจากไปอย่างมีความสุข การสร้างพรีเซนเทชั่นที่ดีควรมีช่วงพีคอยู่ที่ตอนท้าย

คุณหมูยังบอกเพิ่มเติมว่า ก่อนเข้าไปพรีเซนท์ ก็ต้องมีความชัดเจนว่า เราจะไปคุยกับเขาเรื่องอะไร เขาต้องการอะไรจากเรา สิ่งที่สำคัญที่สุดคือเราพูดเรื่องของเขาไม่ใช่เรื่องของเรา เขาไม่ได้แคร์ว่าเราจะทำอะไร เขาแคร์ว่าเราจะทำอะไรให้เขา

สิ่งที่คุณหมูบอกปิดท้ายซึ่งผมคิดว่ามันจริงมากๆ เลย นั่นคือ 

เรื่องคุณหมูทำให้คิดถึงเรื่องของ ไมเคิล ฟาราเดย์ นักประดิษฐ์มอเตอร์ไฟฟ้า ที่เป็นที่มาของไฟฟ้าที่โลกมีใช้ในปัจจุบัน ฟาราเดย์เป็นนักประดิษฐ์ก็จริง แต่ก็เป็น “นักขาย” ที่เก่งด้วย ตอนเขาเข้าไปขอเงินจากวิลเลียม แกลดสโตน (William Gladstone) อดีตนายกรัฐมนตรีแห่งสหราชอาณาจักร ซึ่งตอนนั้นดูแลด้านการคลังของอังกฤษ 

ฟาราเดย์ต้องการขอเงินนำไปใช้โปรเจคทดลองพัฒนามอเตอร์ไฟฟ้า แต่ฟาราเดย์ไม่ได้เข้าไปขายโปรเจคขอเงินด้วยข้อมูลวิทยาศาสตร์เป็นตั้งๆ หรือการพรีเซนท์ที่น่าเบื่อหน่าย แต่เขาเข้าไปพร้อมกับชุดมอเตอร์ไฟฟ้าจำลองตัวเล็กๆ และพูดสั้นๆ ว่า 

“สักวันหนึ่ง ท่านจะเก็บภาษีได้จากเครื่องนี้”

ประโยคนี้เองที่ทำให้ฟาราเดย์ได้เงินไปใช้ทดลองมอเตอร์ไฟฟ้า ถ้าให้เดาก็คงเพราะว่าไม่มีอะไรที่จะทำให้คนที่ดูแลการคลังสนใจไปมากกว่าเรื่องการเก็บภาษีแล้วละครับ เอาจริงๆ สำหรับ วิลเลียม แกลดสโตน การเก็บภาษีมันน่าสนใจกว่าเรื่องมอเตอร์ไฟฟ้าเยอะ 

ต้องขอบคุณความฉลาดของฟาราเดย์ ที่ทำให้เรามีไฟฟ้าวันนี้ และนี่ก็เป็นอีกหนึ่งประโยคที่มาจากการเตรียมตัวขายงานแบบ “รู้เขา รู้เรา” อีกเช่นกัน

เหมือนที่ อายุสซ์ เจน (Aayush Jain) เคยกล่าวไว้ว่า