หากพูดถึงความใฝ่ฝันของคนทำธุรกิจ แน่นอนว่าทุกคนอยากให้ธุรกิจของตัวเองเติบโตได้มากที่สุดเท่าที่เราจะนึกได้ ในปัจจุบันก็มีหลายธุรกิจที่ตั้งต้นจากการเป็นธุรกิจเล็กๆ และสามารถเติบโตได้ในระดับโลก
หนึ่งในนั้นก็มีแบรนด์ที่เป็นเหมือนไอดอลของเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กหลายๆ คนอย่างแบรนด์ Diamond Grains ที่เริ่มต้นจากธุรกิจเล็กๆ ขนาด SMEs สู่แบรนด์ลูกอย่างผักฉ่ำคำหอม, Moleculogy, Home to my Heart, Serious Snack และ Bekin by Diamond Grains แบรนด์ที่ผลิตและขายเพียงแค่ในสหรัฐอเมริกา ความสำเร็จของอาณาจักร Diamond Grains ที่เติบโตจากธุรกิจเล็กๆ สู่แบรนด์ที่สามารถขยายไปในตลาดโลกนั้นมาจากสูตรสำเร็จอะไร และแบรนด์เล็กๆ ของเราจะสามารถเติบโตไปแบบ Diamond Grains หรือไม่?
วันนี้ เราจะพาไปล้วงลับความสำเร็จในสหรัฐอเมริกากับ Diamond Grains ผ่านประสบการณ์ของคุณอูน ชนิสรา วงศ์ดีประสิทธิ์ CEO แบรนด์ Diamond Grains ธุรกิจกราโนล่าคลีนแบรนด์แรกที่เริ่มต้นจากระดับ SMEs ในไทย จนสามารถเติบโตและขยายธุรกิจไปในต่างประเทศ ไปจนถึงแหล่งที่เป็นสวรรค์ของคนรักกราโนล่าอย่างสหรัฐอเมริกา ซึ่งหาซื้อได้ง่ายในระดับที่สามารถเข้าไปสั่งซื้อ Diamond Grains ได้ในเว็บไซต์ Amazon ได้
Diamond Grains ประสบความสำเร็จในการเติบโตในต่างประเทศได้อย่างไร วันนี้เราจะมาแกะบทเรียนเหล่านี้ไปพร้อมๆ กัน
ความท้าทายในการเริ่มต้นใหม่ที่อเมริกาที่ไม่มีใครเคยบอก
การเริ่มต้นใหม่มักจะมาพร้อมกับการทิ้งความรู้เก่าเอาไว้และศึกษาใหม่ไปด้วยกัน เริ่มแรกคุณอูนไม่ได้มีความต้องการที่จะนำ Diamond Grains ไปวางขายที่สหรัฐอเมริกาแต่ต้องการวางขายสินค้าไลน์ใหม่ เพราะคุณอูนเชื่อว่าผู้บริโภคในอเมริกาไม่ได้มีพฤติกรรมการกินที่เหมือนกับผู้บริโภคในไทย การทำธุรกิจที่อเมริกาในระยะแรกจึงเป็นเหมือนการลองตลาด ลองระบบ ลองโกดังของ Amazon และทำให้เห็นความแตกต่างอยู่ 2 ข้อด้วยกัน
1. รีวิวมีอิทธิพลต่อผู้บริโภคมากกว่าอินฟลูเอนเซอร์
ผู้บริโภคชาวอเมริกันมีวัฒนธรรมในการรีวิวที่ค่อนข้างจริงจัง การรีวิวบน Amazon จึงมักจะเป็นการเขียนรีวิวที่ยาวต่างจากที่ไทย และการรีวิวต้องมาจากลูกค้าที่ใช้จริง อีกทั้งลูกค้าส่วนใหญ่ก็ตัดสินใจซื้อสินค้าจากรีวิวและคะแนน
Diamond Grains จึงใช้ประโยชน์ของวัฒนธรรมการเขียนรีวิวในการปล่อยสินค้า Bekin by Diamond Grains รุ่นแรกออกไปเพื่อรับ Feedback จากผู้บริโภคโดยเฉพาะ และนำเสียงรีวิวมาปรับปรุงสินค้าต่อไปจนได้เป็นสินค้าที่ตรงใจผู้บริโภคชาวอเมริกันมากที่สุด
2. สหรัฐอเมริกามีตลาดที่กว้างและหลากหลาย
ด้วยความที่สหรัฐอเมริกาเป็นประเทศที่ประกอบไปด้วยผู้คนจากหลายเชื้อชาติ หลายภาษา มีพฤติกรรมที่แตกต่างกัน ทำให้ผู้บริโภคของ Diamond Grains บน Amazon จึงมีทั้ง White Americans, Asian Americans หรือแม้แต่ Indian Americans ซึ่งวัฒนธรรมของผู้บริโภคแต่ละกลุ่มก็มีความแตกต่างกัน เปรียบเทียบกับประเทศไทยที่มีวัฒนธรรม ความชอบ ค่านิยมคล้ายกันมากกว่า
แต่ข้อดีของความหลากหลายนี้ก็คือ แบรนด์มีโอกาสในการขายกับทุกๆ สินค้าที่ไม่คาดคิดว่าจะขายได้ บางสินค้าไม่เป็นที่นิยมในรัฐหนึ่ง แต่กลับขายได้ในปริมาณมากกับอีกรัฐหนึ่ง ดังนั้น การทำธุรกิจในอเมริกาคือการจับช่องพฤติกรรมเล็กๆ ในการบริโภค แล้วดูว่าช่องไหนที่เราสามารถเข้าไปได้
จุดเริ่มต้นความสำเร็จของ Diamond Grains บนตลาดอเมริกา
เมื่อพูดถึงตลาดออนไลน์ในอเมริกานั้น สิ่งที่ผู้บริโภคนึกถึงจะต้องเป็นชื่อของเว็บไซต์ชอปปิงออนไลน์อย่าง Amazon ซึ่งมีความน่าเชื่อถือทั้งในเรื่องของคุณภาพของสินค้าและการบริการที่น่าประทับใจ การซื้อสินค้าใน Amazon นั้น ผู้บริโภคสามารถซื้อตรงกับผู้ค้าได้ด้วยตัวเอง ทำให้ลดปัญหาหลังการขายได้
Diamond Grains เริ่มการขยายธุรกิจไปยังสหรัฐอเมริกาด้วยการตอบรับกับ Amazon หลังจากที่ถูกทาบทามทันที เพราะมองว่าเป็นโอกาสดีที่จะทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จตามความใฝ่ฝันที่วาดไว้ตั้งแต่ก่อนเริ่มทำแบรนด์ โดยที่ไม่ได้มีการหาข้อมูลก่อน เพราะเชื่อว่าการทำธุรกิจยิ่งเตรียมข้อมูลเยอะยิ่งกลัว และถ้าหากมีข้อมูลเยอะเกินไป ก็จะไม่ได้ค้นหาโอกาสใหม่ๆ
การเริ่มขยายธุรกิจด้วย Amazon ของ Diamond Grains เริ่มจากการคุยกับ Amazon ก่อนเพื่อให้รู้ว่ามีกฎเกณฑ์อะไรบ้างและเริ่มทำทันที โดยประตูด่านแรกก็คือการเข้าสู่กระบวนการต่างๆ เช่น การขออย.อเมริกา หรือ U.S. FDA, การเรียนรู้ระบบของ Amazon เมื่อศึกษาแล้วก็ตัดสินใจนำทีมส่งออกสินค้าของ Diamond Grains มาโฟกัสกับการขยายธุรกิจบน Amazon เพียงอย่างเดียว
ขั้นตอนที่น่าสนใจที่ Diamond Grains ไม่เคยนึกถึงมาก่อนคือ “การทำแบบทดสอบ” เพื่อทำการคัดเลือกก่อนที่จะเข้าไปวางขายจริง ทำให้รู้สึกมั่นใจในคุณภาพของเว็บไซต์มากขึ้น
อนาคตของ Diamond Grains บนตลาดอันดุเดือด
ปัจจุบัน คนมีความรู้เรื่องอาหารและสุขภาพมากขึ้นกว่าเมื่อก่อน ธุรกิจไม่สามารถชักจูงให้ผู้บริโภคกินด้วยวิธีที่ตัวเองต้องการได้ เพราะทุกคนมีวิธีในการดูแลตัวเองแตกต่างกัน จากเดิมที่ Diamond Grains เป็นสินค้าเฉพาะกลุ่มก็กลายมาเป็นสินค้าที่คนส่วนใหญ่มีความเข้าใจกันมากขึ้น อีกทั้งคนส่วนใหญ่ก็ยังมีความรู้เชิงลึกเรื่องการรับประทานอาหารประเภทต่างๆ มากขึ้นด้วย
เมื่อผู้บริโภคเปลี่ยนไป แบรนด์ก็ต้องปรับตาม จากเดิมที่แบรนด์ต้องเป็นผู้บุกเบิกตลาด ต้องมีการวางกลยุทธ์เพื่อให้ผู้บริโภคหันมาเปลี่ยนพฤติกรรมการกินและซื้อสินค้าของตัวเอง ปัจจุบันแบรนด์ต้องคอยสำรวจความเป็นไปของตลาด ดูเทรนด์ของผู้บริโภคอยู่เสมอ แล้วจึงค่อยทำสินค้าที่เหมาะสมกับแต่ละตลาดนั้น
เป้าหมายของ Diamond Grains ในอนาคตท่ามกลางตลาดที่แสนดุเดือด จึงเป็นการรักษาจุดยืนของแบรนด์ที่ทำสินค้าจากธัญพืชได้อร่อยที่สุด มีรสชาติที่เป็นเอกลักษณ์จนทำให้ผู้บริโภคนึกถึง และยังคงรักษาส่วนแบ่งการตลาด (Market Share) ให้ได้อย่างที่เคยรักษามานาน
ปรับตัวอย่างไร เมื่อมีแบรนด์ใหญ่ลงมาเป็นคู่แข่งมากขึ้น
ในปัจจุบันนี้มีแบรนด์ใหญ่หลายแบรนด์ที่ลงมาจับตลาดธัญพืชและอาหารเพื่อสุขภาพกันมากขึ้น แต่สำหรับ Diamond Grains กลับมองว่าทุกคนมีเสน่ห์ที่แตกต่างกัน Diamond Grains ก็มีเสน่ห์เฉพาะตัวที่ใครก็ไม่สามารถเลียนแบบได้
อีกทั้งอำนาจตลาด (Market Power) ที่เปลี่ยนไป เมื่อก่อนแบรนด์เล็กไม่สามารถแย่งพื้นที่ของแบรนด์ใหญ่ได้ แต่สำหรับในปัจจุบันหากลองดูข้อมูลส่วนแบ่งการตลาด (Market Share) ของ Diamond Grains แล้วจะพบว่าไม่ต่างจากเดิม เพราะผู้บริโภคในยุคนี้มีความเป็นอิสระ ทุกคนสามารถไปลองทานของแบรนด์อื่นได้แต่ก็สามารถกลับมาซื้อ Diamond Grains ได้เช่นกัน
“ไม่มีใครที่เปลี่ยนแบรนด์ตลอดไป และไม่มีใครที่อยู่กับแบรนด์ตลอดไป”
ด้วยแนวคิดนี้ทำให้แบรนด์ไม่รู้สึกกังวล เพราะอำนาจของลูกค้าในปัจจุบันอยู่เหนืออำนาจตลาดอย่างชัดเจน การผลิตสินค้าที่มีคุณภาพเพื่อเอาชนะใจลูกค้าจึงสำคัญกว่าการแข่งขันกันระหว่างแบรนด์
เคล็ดลับความสำเร็จของคนรุ่นใหม่ที่อยากทำธุรกิจให้ดังไกลทั่วโลก
Amazon Global Selling เป็นหนึ่งในบริการของ Amazon ที่ช่วยธุรกิจในการขยายโอกาสให้ไกลในระดับโลก ด้วยจุดเด่นที่ทำให้ธุรกิจเติบโตได้ทั่วโลก
1. ฐานลูกค้าที่สามารถเข้าถึงได้ทั่วโลก
Amazon มีสำนักงานใหญ่ใน 22 ประเทศ และสามารถจัดส่งสินค้าให้กับลูกค้าในกว่า 200 ประเทศ จึงทำให้ไม่ว่าจะทำธุรกิจขนาดใหญ่หรือเป็นร้านค้าออนไลน์เล็กๆ บน Amazon ผู้ขายจะสามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่ใช้งานอยู่นับล้านทั่วโลกได้โดยตรง รวมถึงฐานลูกค้า Prime อีกมากกว่า 200 ล้านรายทั่วโลกและลูกค้าธุรกิจอีกมากกว่า 6 ล้านรายทั่วโลก
2. บริการ Logistics ที่ส่งต่อสินค้าถึงมือลูกค้าอย่างมืออาชีพ
Amazon มีบริการ FBA (Fulfillment by Amazon) ที่ทำให้ธุรกิจสามารถส่งสินค้าไปยังคลังสินค้าของ Amazon และให้ Amazon ช่วยส่งสินค้าไปยังมือของผู้บริโภคได้อย่างรวดเร็วตามความต้องการของลูกค้า
และสำหรับผู้ที่มีความสนใจอยากที่จะลองขยายธุรกิจของตัวเองไปยังตลาดอเมริกา ทาง Amazon Global Selling ประเทศไทยก็เปิดโอกาสให้ทุกคนลองก้าวเข้าสู่ตลาดที่ใหญ่ที่สุดในระดับโลก โดยสามารถเข้าไปเปิดช่องทางธุรกิจใหม่ๆ ได้ที่ https://amzn.to/AmazonMTM2023
